# 串台投中吐槽大会|投资人是否要懂业务？ 屠龙之术 · 2023-09-19 本期节目中，前经纬VP庄明浩、生物医药投资人小野酱、YOGOROBOT CEO助理王嘉凌和港大机器人博士康健围绕优必选上市、投资人要不要懂业务展开讨论。王嘉凌认为投资人懂行业是加分项，但更需具备资产管理的专业性；康健则用信号采样频率的比喻说明，无需完全理解技术也能做出有效判断。庄明浩指出，执行层必须懂业务，但决策层可通过团队分工弥补，而创业者同样需要理解投资人的角色与决策逻辑。 ## Key moments - **[0:00] 引入** - **[2:52] 第一股** - [3:26] Q: 康健问：UB选业务广且不聚焦，投资人会怎么看这种公司？ - [4:47] 庄明浩分析UB选作为行业第一股，是各方力量推动的结果，未必代表行业最好公司，且可能只是匹配新时代的故事。 - **[7:21] 误解** - [10:22] 康健解释学界认为机器人不一定要人形，机械臂早已成熟应用，人形机器人应用有限。 - **[13:11] 修正** - [14:02] 王嘉凌用马夫与马车比喻说明机器人换人不是替代人，而是重新定义工具。 - [16:10] 庄明浩指出机器人板块经历多个风口，每个就几个月，不抓住就没有了。 - [17:47] 王嘉凌说投资人特别懂行业是伪命题，有风险，更需懂行业周期和买卖专业性。 - **[17:48] 承认** - [21:26] 王嘉凌："能承认自己不懂行业，可能对创业公司是更重要的。" - [23:07] 庄明浩分析执行层要懂业务，决策层未必，大基金通过团队方式布局新行业。 - **[24:30] 痛苦** - [24:31] Q: 蒲凡问：为什么执行层投资人被要求懂业务后会感到痛苦？康健回应：痛苦是壁垒，因为它有用所以痛苦，就像跑步。 - [25:34] 王嘉凌分享项目方要求投资人写情书式小作文的现象，认为是一种制造稀缺感的策略。 - [28:15] 康健分享拿破仑与装甲舰故事，说明用故事推销技术的技巧。 - **[29:16] 类比** - [29:16] 康健用信号采样比喻判断项目需要懂到什么程度：知道有信号需十分之一，画完整需十倍。 - [31:31] 庄明浩用计算机黑盒比喻投资决策，目标是提高成功率。 - [32:06] 庄明浩提出"一条狗做投资总说No"的悖论，说明早期投资成功概率极低。 - [33:36] 庄明浩解释为什么认为懂业务痛苦：当下风口变换太快，不给时间让你懂。 - [34:16] 小野酱分享自己从消费转生物医药，因赛道无资被逼转型，被说不专业时心里咯噔。 - **[35:42] 指责** - [35:52] 小野酱谈看人：若项目方只谈大词不谈实现路径，大概率不值投。 - [37:58] 王嘉凌举例：投资人反复问大模型对机器人影响，自己拆解细了投资人不满意，反映既要真实又要故事。 - [39:17] 庄明浩说新方向热时早期投资人实际是慌的，虽然对外表示早已布局。 - [41:16] Q: 蒲凡问：当被指责外行、不懂业务时，应该如何应对？庄明浩回答：内心答案是要懂，力求认知至少60分；作为创业者，不能跟钱过不去，但能不要就不要。 - **[42:45] 追求** - [42:47] 蒲凡指出核心矛盾：钱和优质项目变少，基础执行层投资人没得选，被指责不懂就很严重。 - [46:13] 王嘉凌分享融资像谈婚论嫁，是互相了解和商业谈判。 - [46:56] 王嘉凌认为懂行业是加分项，及格以上更看重买卖交易的专业性。 - **[50:22] 懂投资** - [50:33] 庄明浩提到自己给亿万上过"创始人与投资人的相爱相杀"课，教怎么打交道。 - [52:23] 庄明浩强调投前要知道每人的角色定位和权限边界。 - [53:20] 庄明浩说课程有一章"那些打交道的人"，副标题"阎王好见小鬼难缠"。 - [54:15] 王嘉凌认为创业者需要大量见投资人了解沟通策略，不打无准备之仗。 - [55:22] 庄明浩分享笑江从投资人到LP后，第一反应看对方是否珍惜钱。 - [56:17] 王嘉凌反思创业者作为资产一部分，要懂背后赚钱逻辑和对LP负责。 ## Speakers - **庄明浩** (host) - **蒲凡** (host) - **小野酱** (guest) - **康健** (guest) - **王嘉凌** (guest) ## Topics 投资行业与职业 ## Mentioned UB选 (company), YOGO (company), 投中网 (company), 波士顿动力 (company), 经纬 (company), 擎天柱 (product) ## Transcript ### 引入 **庄明浩** [0:03] 我原来在经纬的时候 ， 经纬系有一个课程叫 " 亿万 "， 我曾经给亿万上过一门课 。 我那个课的引子是说 ， 我说市面上有非常多的课程去讲怎么融资的 ，但其实没有任何人讲过创始人到底跟怎么投资人打交道 。 **蒲凡** [0:19] 欢迎大家收听这一期的 " 投中吐槽大会 "。 今天我们这是一场喊冤局 ，因为大家也看到了最近一段时间 ， 相当数量的投资人在社交媒体上控诉自己被项目方欺负了 。其中最共同的记忆就是被指责 " 你们投资人怎么这么不懂业务 "。 如果你们不懂这个 ， 咱们就不要再谈了 。 甚至说 ：" 如果想要尽调 ， 我觉得你们是在耽误我时间 ， 那么请先给我打 1000 万乘以 1 斤 ， 我再决定要不要跟你尽调 。" 所以我觉得有必要邀请项目方和投资人来一场直接对话 。 而沿着这次思路 ， 我邀请了两位新嘉宾加入到了我们 " 投中吐槽大会 " 的行列当中 。 那么新嘉宾先做个自我介绍吧 。 **王嘉凌** [0:59] 哈喽 ， 大家好 ， 我是上海有个机器人有限公司的王嘉凌 。 我们公司主要是提供以机器人技术为核心的群体智能解决方案 。 我们其实现在也是行业内唯一一家能够同时做到高频触达 C 端 ， 同时又能够具备在非结构的场景下能够做到高效的群体协作能力的这样一家机器人公司 。 目前公司是已经获得了像 IDG、 真格 、 嘉实 、 春华 、 大真等投资机构的支持 。 很高兴认识大家 。 **康健** [1:31] 大家好 ， 我叫康健 ， 然后现在是香港大学机器人博士在读 。 我的主要研究方向是机器人的动态避障 。 简单讲一下就是让机器人有眼睛有脑子 ， 然后让它见到人知道躲 ， 下雨了知道往家跑 ， 这么一个工作 。 大概就是这样 。 **蒲凡** [1:49] 你看从介绍就可以看得出来 ， 这两位新嘉宾都是在专业技能上有专精的背景 。 两位老朋友也自我介绍一下吧 。 **庄明浩** [1:57] 大家好 ， 我是庄明浩 ， 对 ， 之前做过几年 VC，也上过一次咱们的播客节目 。 **小野酱** [2:04] 对 ， 庄老师来的主要目的就是我们看着庄老师的知乎长大的 。 **康健** [2:10] 一种长周期的历史观察 。 **小野酱** [2:13] 对 ， 所以庄老师主要负责就是带我们回到那个年代 。 **蒲凡** [2:18] 所以你看咱们这一期卡司组成还有另外一个特征 ： 一半是中青两代投资人。 **小野酱** [2:26] 中青两代 。 **蒲凡** [2:27] 另外一半是所谓的硬科技从业者 ， 对吧 ？ 机器人应该属于硬科技了 。 **庄明浩** [2:32] 非常硬 ， 非常硬 。 **蒲凡** [2:33] 那话题起到这了 ， 我们可以聊一个应景的话题 。 就在我们录制的这一天 ， 人形机器人第一股 UB 选上市了 。 理论上第一股上市对这个行业的影响是里程碑式的 。 刚好我看到康博开麦了 ， 要不康博先给我们介绍一下学界对这一件事情的观感 。 ### 第一股 **康健** [2:52] 我发现这个公司它虽然说是人形机器人 ，但是它聚焦的事情是比较偏向于人工智能方向的 。 然后它那个人工智能也不是说对机器人的一个控制吧 ， 它的人工智能更偏向于之前我们一直在讲的那种类似于大语言模型里面的那种人工智能 。 当然它有些强化学习 ，但是它那个招股书写的就非常的 神奇 ， 很宽泛 。 我不知道这个事情 ， 就是我作为一个对投资完全不懂的人， 我就想问这是可以的吗 ？ 这个业务这么广 ， 然后也不是很聚焦的话 ， 你们会怎么看它这种公司呢 ？ **蒲凡** [3:32] 那就王老师聊吧 ， 算是他们的进队吧 。 **王嘉凌** [3:36] 不算 ，不算 。 就是因为 UB 选其实在我们看来可能最早出圈就是因为在春晚的时候跳的那支舞嘛 。 所以在业内可能它不在我们商用服务机器人的这个范畴去讨论 ， 可能更多的归属于可能早期像比如说玩具类的机器人， 或者至少带着人形 ，但实际上还是一些 ToC 端的机器人。 所以本质上我们觉得它的科技含量可能没有到一个非常高的水平 。 所以你其实看到它现在上市 ， 它本身上面也不是科创嘛 ， 它之前 19 年开始就有上市计划 ， 然后到现在我昨天还跟它的全商聊 。 所以我其实觉得它更多还是一个在营收上面有个比较高的组成 ，但是它真正的营收的来源还是挺捉摸不定的 。 这个有点呼应康博刚刚说的这个话 。 所以但 anyway 就是对我们这个机器人行业来讲 ， 就是因为现在整个机器人行业的扶持政策各方面都出来 ， 所以有一家公司开始去上市 ， 如果真正的能够把我们这个行业的机会打开的话 ， 我们觉得也是一个好事 。 **小野酱** [4:40] 我觉得这个时候庄老师就应该出来聊几句 ，因为他刚才 。 **蒲凡** [4:43] 对 ，因为庄老师对第一股好像颇有成见 。 **康健** [4:47] 不不不 ， 我对第一股没有什么成见 ， 只是说 UB 选其实是 ， 就是我不是看机器人的 ， 就是我也不是看硬科技的 ， 我对公司的业务没有那么了解 。 但是 UB 选是一家成立时间比较久的公司 ，而且是那种在成立第一天就拿了真正意义上的投资人钱的公司 。 这是一个非常现实的条件 。 所以我没记错的话 ， 它应该 13 年左右成立 ，15 年左右开始拿美元的投资 。 那个 15 年是什么时候呢 ？15 年就是大众创业万众创新的时候 ， 对吧 ？ 然后到今天 2023 年这个时间点 ， 如果算成立的话已经 10 年， 如果算拿利润比较大的钱已经过去 8 年 。 从一个基金角度来讲 ， 它的早期投资者们应该在很早的时候就给了它比较大的退出压力 。 那它之前在它业务发展最最最好的那个时候 ，其实没有得到退出的机会 ， 对吧 ？ 但是今天这个时间点 ， 刚才那位相关的机器从业者也讲了 ， 今天这个时间点我国内对于机器人这个行业的扶持政策也比较多 ， 然后它又上了 A 股嘛 。 所以从这个角度来看 ， 我们只就事论事的看上市这件事情的话 ， 行业政策推扶持机器人， 对吧 ？ 那我们看机器人行业的公司哪些没上市 ， 体量还可以的 ， 或者说得更直白一点 ， 拿过足够多钱 ，并且有足够多的券商 、 银行 、 资源方们愿意把它拱出来的 ， 那可能也就这家比较符合这个逻辑 。 所以它对吧 ， 就各方力量的努力让它达成了这个第一股这个 。 但是从第一股这个角度来讲 ， 历史上至少我们所熟悉的 TMT 这个行业里面 ，XXX 行业第一股这种公司从结局来看 ， 好的不是太多 。 这是个很现实的问题 ， 就是你既然要钱到第一股 ， 那可能你可能未必就是真的这个行业最好的那些公司 。 你可能只是在那个时间点是最适合上市的那家公司 。 那你真正的业务情况 、 技术研发能力 ， 包括你今天这个时间点为了上市讲了一个可能是匹配新时代的故事 ，但本质上来讲你是个旧时代的公司 。 这件事情可能在 A 股的非常多公司里面是常见的 ， 对吧 ？ 因为今天人工智能也好 ， 机器人也好 ， 这个大浪来了 ， 尤其是新一波的人工智能 ，但是它本质上来讲是一个非常传统 、 非常旧的公司 。 它就匹配了这个浪 ， 对吧 ， 推出来了 。 那这种所谓的你今天付出的这些 ， 或者说今天时代给予你的这些东西 ，在某个时间点都会被拿走的 。 所以就我可能因为年纪大了比较信这些东西 ， 对吧 ？ 就今天给了你高光 ，在某个时刻它一定会把它拿走 ，并且以一种更强大的力量 、 更强大的浪的方式把你拿走 。 ### 误解 **蒲凡** [7:22] 我还是那个观点 ， 就是第一股上市以后咱们不管成与不成 ， 然后它这个 PR 的噱头站到了以后， 就是大家对这个行业的印象就是由这个第一股公司所定义的 。 就起码短期来说是这个样子的 。 **小野酱** [7:37] 是塑造的 ， 对吧 ？ **蒲凡** [7:39] 对 。 那么在我的设想里面 ， 包括我的同事最近突然也一窝蜂的开始关注机器人了 ， 就是因为 UB 选 ， 这个是不可抗拒的一个事实 。 那么在这种情况下， 我带入到王老师的企业 ， 包括康博的课题里 ， 一定会有大量的外界而来的跟风者 ， 向你们发起这样的对话 ： 你们跟 UB 选有什么区别 ？UB 选他们的公司形态是这样 ， 你们为什么不也这样 ？UB 选如何如何 ， 你们为什么不如何如何 ？ 我不知道王老师现在有没有遇到过这种情况 。 **王嘉凌** [8:15] 我们遇到的问题可能会不太一样 ， 就是来找我们的可能更多会问就是关于人形机器人的观点 。 因为本身我们目前的这个对外展出的形态更多是一个轮式机器人， 包括还有一个智能的仓储柜 ， 所以它更多是一个类似一个这种仓储式的机器人的一个概念 。 所以更多大家在关心的是人形机器人到底会不会成为下一波的浪潮 。 那现在马斯克在讲的这个故事到底会不会真的成真 ， 所以我们更多会从这个角度去做一些我们的回应 。 因为就是我们其实在这个行业 20 年的时间 ，其实过程中看到的时代的起伏也比较多 。 就举个小的例子 ， 比如说像餐饮机器人， 可能 14、15 年的时候其实就起来过一波类似像穿山甲 ， 然后到了可能 21 年我们疫情来到的时候 ，其实又来一波新的餐饮机器人。 但它本质上它的技术底层是没有做突破的 ， 它的这个场景本身也没有做到一些根本性的变化 。 就中国的餐饮可能还是那样的一个结构 ， 所以其实跟人形机器人有点像 。 就我们可能很早之前大家也能看到波士顿动力 ，在这之前可能也看到很多类似的这样形态的机器人出现 ，但根本的难题是说它并没有真正的解决这里面一些核心零部件的问题 ， 核心的能源的一些问题 。 所以有点像是这个 UB 选在提的 ， 虽然它是个人形机器人公司 ，但我个人觉得它更多是一个找到了一个很好的商业化的 ， 至少赚钱的路径 ， 然后以人形机器人作为一个表象的这样一个 AI 或者一个商业化的企业 。 我觉得这样的一个定义会更准确一些 。 所以一般投资人来跟我们谈的时候 ， 我们都会以这个角度跟他们去沟通 。 **蒲凡** [9:58] 而且我个人觉得人形机器人这个东西有点鸡贼 ，因为人形机器人其实绑架了我们对于机器人的幻想 ， 尤其是我们在经历了机械工敌 、 你包括钢铁侠的洗礼之后， 我们必然会觉得未来的机器人一定会是人形这个样子的 。 这个话题其实特别适合康博来讲 ，他好像对机器人是否一定是人形颇有偏见 。 **康健** [10:22] 我没有什么特别大的偏见 ， 就是说现在机器人走进我们大众的视野的话 ，是因为一类是影视作品 ， 就像钢铁侠这样的影视作品 ； 第二类是像马斯克这种比较具有一些号召力的企业家 ， 我不知道该怎么形容他 ， 或者说比较在社交媒体上传播比较广泛的企业家 。他自己开始做他的擎天柱 ，他才开始做 。 然后马斯克认为人形机器人的原理是他从他的第一性原理出发 ，他觉得人能完成这些事情 ， 那么机器人变成人形之后也能完成这些事情 。 但是对于我们来说 ， 就是在我们的学界会认为机械臂也是一种机器人。 机械臂它自己本身在上世纪 90 年代它的那些一些技术点就已经很成熟了 。 它比较成熟的一个理由还是因为它找到了自己的契合点 ， 就是汽车行业它生产线它需要那种大家应该也有印象 ， 就是那种拿一个大机械臂 ， 然后把一个大的车壳翻过来 ， 然后往什么液体里面一泡 ， 然后再拿出来那种场景应该在各种宣传片里面都能见得到 。 就是汽车生产特别适合机械臂 ， 一个是因为它需要搬很大很重的东西 ， 另外一个它会接触到很多有害的物质 ， 就化学喷涂什么的 ， 它都是需要 。 然后汽车行业它又是一个就任何一个工业国家的支柱产业 ， 这种等级的这么一个甲方 。 那所以说机械臂它就是在上世纪 90 年代就已经发展出来了 ， 然后也发展得非常成熟 。 包括我们有门课叫机器人学 ， 它里面几乎都是以机械臂作为例子 ， 然后再解释就机器人学当中的一些原理 。 这是我分享的一个 ， 就是说虽然说我们说幻想的都是人形 ，但是机器人首先已经进入到我们的生活当中， 只是我们见不到 。 第二个就是说它其实也不是以一个人形的姿态进入进来的 。 我想到一个故事 ，不知道这个有点夸张了 ， 就是我同学去参加一个机器人的论坛 ， 然后他拍了一个视频 ， 拍了一个中国某科技公司的一个机械狗的视频 ， 然后他说现在的机器人应用场景怎么还在拜年啊 ， 就是所有的机器人都在那边做一个就站起来 ， 然后开始做拜年的那么一个手势 。 就是还是没有应用 ， 就是它只是能给你展示一下我能动我能走 ，但是它距离真的去帮你做事情还很远了 。 **蒲凡** [12:51] 你这个说法让我想起以前最爱报道的就是日本推出了什么机器人女友 ， 机器人女友可以跟你说古美娜菜 ， 可以跟你说 Ogairi 什么东西的 ，但我发现以前科技媒体很愿意报道这个 。 我想向王老师提出一个问题 ， 就是您作为企业方在跟投资人对话的时候 ， 会花多大的精力 ， 或者说是否会花相当的精力去扭转投资人的认知 ， 去调整或者去修正他对技术的观点 ？ ### 修正 **王嘉凌** [13:28] 说实话 ， 投资人的认知挺难被扭转的 ， 说实话 。 但是你会觉得说这么多年其实投资人之间 ，因为他也经历了很多 ， 就大家开始投机器人到投完机器人看到市场的反馈 ， 包括验证自己当年的可能很多的质疑 ，他那个声音开始真正的被回应 。 就我感觉投资人这些年还是有挺多的关于机器人行业的一些变化的 。 那其中一个我自己觉得最大的变化 ， 就是最近我们跟投资人聊的比较多的 ， 就是机器人换人这件事情它到底成不成立 。 就我们其实跟投资人经常在聊的一个比喻是说 ， 就是机器人换人就特别像就是古代的时候 ， 然后有一个马夫 ， 然后骑着一马车 ， 然后所有人都在讲说我要造个特别牛逼的机器人， 然后长得像人或者像人一样是无所不能的 ，他就把这个马夫给换了 。 但实际上时代的演变永远都是马夫没变 ， 只是说把那个马车变成了汽车之后， 我那个马夫天然就变成了一个更好的一个司机 。 所以这个是我觉得可能过去大家包括我们往政府去做机器人投资或者等等的这个方面的时候 ， 就是机器换人是一个天然很容易理解的一个逻辑 ，但实际上从历史来看从来都不是成立的 。 它真正我觉得机器人行业的难点有点像刚才康博讲的 ， 就是怎么样去重新定义这个工具 ， 然后把这个工具跟人的重新的使用方式结合起来 ， 变成一个更高效的一个生产方式或者是一个生活服务方式 。 我觉得这个是我们现在跟很多新的投资人或者只是最新跟投资人聊的时候会发现是一个大家更默许的一个未来的趋势 。 **蒲凡** [15:12] 庄老师能不能提供一个反向的视角 ， 就是投资人在看一个比较有技术性的项目的时候 ， 会遇到什么问题 ？ **康健** [15:21] 我觉得就是这可能回到早期投资这件事情上， 就早期投资是这样一份工作 ， 就是它相当于你持续的对一件事情下判断 ， 你对什么行业 、 什么样的创始人 、 什么样的公司感兴趣 ， 愿意聊 ， 然后甚至愿意下注去投资 ， 对吧 ？ 本质上来讲你的投资就是你所有判断的结果 。 然后早期投资好一点就是说它会在比较短的周期内给你一个反馈 ， 当然这个反馈可能不是一个极端的反馈 ， 它就是一个偏正向或者偏负向的反馈 。 然后投资人通过这个不断的这样正向负向的反馈过程中去调自己的投资策略 、 投资打法 。 当然可能最最底层的你投资逻辑不会太大变化 ，但是你的策略跟打法在过程中会有变化 。 所以就是在面对一些新兴的行业 ， 尤其是长周期的新兴行业过程中 ，其实投资人的倾向 、 偏好 、 打法其实会有变化 。 当然可能也有从众心理 ，有 formal，有市场情绪的渲染 ， 各种各样的原因 。 反正从结果来看 ， 就是虽然个体来看可能都是比较难改变 ，但是比如整体市场的口味偏好在某一段时间内大家的共识 ，其实在投资人的整个的群体过程中是比较容易达成的 。 然后具体在今天我们可能不知道为什么会落到机器人这个板块 ， 就是这个板块也其实经历了几个周期的变化 ， 对吧 ？ 到今天可能是不是人形还是讨论 。 那之前可能你像刚才那嘉宾也讲 ， 餐饮也有过 ， 工业也有过 ， 我记得仓储也有过一轮 ， 对吧 ？ 就是搬东西的 。 然后在某一个阶段 ， 某一个主题跟话题都被认可了 ， 然后也有些公司拿到了钱 。 那可能我之前在哪个节目里讲过 ， 可能我们从结果来看 ， 属于这一个话题或者这个关键词的这一个周期可能就那么几个月甚至半年的时间 ， 你不抓住可能就没有了 。 但你说这个结果是怎么来的 ， 它有太多原因 ， 我们又没有办法从一个马后炮跟后续性的视角去回头去找这些原因 。 所以我觉得整体感觉就是这样 。 **蒲凡** [17:13] 我大概总结一下， 庄老师的意思就是说投资人会有自己的决策逻辑 ， 然后在自己的这个决策逻辑下来建立自己对一个产业的认知 ， 然后基于投资人的职责必然会跟项目方有所差异 。 那么咱们就回到今天这个大的主题 ， 就是说投资人需要懂到一个什么样的程度 ，也包括从王老师 、 从康博他们从专业角度来说 ， 什么样的问题会在你们下意识的觉得对方不懂 ， 可能聊不下去 ， 或者是你们觉得对方懂到什么程度就可以跟你们顺畅的交流业务了 ？ **王嘉凌** [17:47] 对 ， 我其实觉得我的身份还挺有意思的 ，因为我之前在投资做了两年， 当然也是一早期投资机构 ， 然后到就是投资这家被投 ， 然后目前加入五年的时间 。 ### 承认 **王嘉凌** [17:59] 所以可能有几个身份 ， 从投资然后到帮现在的企业去做募资 ， 然后再加上一个长期伴随这家企业的这个视角 。 就是我自己的感知是说 ，其实投资人特别懂这个行业本身也算是一个伪命题 ， 或者其实里面也会有两个比较大的风险 。 就是第一个就是说 ，因为如果要真的去懂这个行业 ， 它其实需要长期的浸润在这个行业里面 ， 实时的去跟上这个行业的节奏 ， 包括它里面所有扣班机的方向 。 我其实觉得对于一个投资人的经历来讲 ，其实是挺困难的 。 而且每个时代其实每个行业它都有自己属于自己的这个时代周期 。 如果说真的特别懂这个行业 ， 又浸润在这个行业里面的话 ， 很有可能这个投资人它本身的面其实就会变窄 ， 就会变成一个周期范围内的一段时间内的这样一个投资机构 。 所以我个人觉得其实可能对于我们来讲 ， 我们其实也不要求投资人非常懂这个行业 ，但我们希望这个投资人本身他是有自己的专业性的 。 因为说是投资人， 或者说我在企业内部是一个募资人的角色 ，但本质是两家企业之间的平等对话 ， 就他投的是我这家企业 ， 那我拿的也是投资人所在的这个机构背后的这个钱 。 所以我觉得从这个角度来讲 ，其实投资人更需要的是说他懂的不是行业 ，而是说他能够去懂这个大的行业周期 ， 然后他在整个的投资买卖交易上他是具备他的专业性的 。他是知道说在木头管退的整个过程中怎么能够帮助到他的 LP 去赚到钱 。 那这样的话其实双方才是在一个正确的利益链上， 我们是可以有所讨论和有所交集的 。 就这个是我们对于投资人的感知 。 当然如果是一个产业投资人， 我觉得那个不一样 ， 只是说大家都在想把这个产业往前推 ， 只是大家可能有不同的站位 。 就我们可能是在某一个领域上去做他的创业跟创新 ， 那投资人是说把自己的资源能够去砸到这样的一个产业里边 ， 那这个可能会对懂的要求会更高一些 。 但如果是前者 ， 我觉得他更多是从一个专业的资产管理或者是一个投资买卖的角度上面 ，他的专业性其实要远高于对于行业专业性的需求 。 不然的话其实也不需要我们创业者干什么了 ， 对吧 ？ **蒲凡** [20:23] 那王老师是否能共情就是那种特别强势的项目方 ？ 就是我在 brief 里面也写到就是说你连这个都不懂 ， 咱们就不要谈了 。 你如果想尽调的话 ， 先给我打 1000 万的诚意金 ， 我再陪你慢慢尽调 。 **王嘉凌** [20:36] 其实也能共情 ，因为你要想就是当然 YOGO 不是一个特别 特别感同身受 ，因为我们见的投资机构没有那么多 ，但是其实对于很多的创业公司而言 ，其实是要见非常多的投资机构的 。 所以就相当于一样的话 ， 我可能要说 100 遍 。 那当 100 遍的过程中如果就是反复在练习 ，但是你有可能觉得这个机构可能也看不懂 ，他只是过来去做一个纯粹的学习的话 ，其实对于创始人或作为募资投资人来讲 ，他真的恨不得去造一个机器人替他讲这段话 。 所以这个点上其实是能特别特别共情的 。 所以就是我觉得就是说懂行业更多是一个能够拉近就是大家愿意跟你聊的一个很重要的一个引子 ，并且是说我觉得更重要的比懂行业来讲是说能承认自己不懂行业 ， 可能对创业公司是更重要的 。 因为这样才是一个更 open 的一个心态 ， 能够去畅聊可能公司的一些定位 ， 然后一些想法 ，而不是在就是我自己做投资人的时候 ， 我很容易陷入到一个框架是说我自己已经构建了一套我的知识体系 ， 然后我把我把创始人的所有想法想办法去塞进我自己的知识体系里面去做我个人的验证 。 如果进入到这个环节 ，其实会让创始人和投资人我觉得都会进入到一个比较痛苦并且没有很好的一个结果的一个状态 。 **蒲凡** [21:57] 对 ， 王老师提到了一个就是说如果特别懂某个行业的投资人会陷入到一个陷阱 ， 就是说他有可能变成一个周期性的投资人。 这个也是我之前在录这期节目之前跟庄老师交流 ，他也是这个观点 。 **康健** [22:11] 我觉得就是这样 ， 就是我觉得拿我自己的例子来讲 ， 就是相对来说我所熟悉的行业跟板块在今天的周期来看早就不是意识上早期热门的方向 。 但是你又没有办法在很短的时间内跳脱出你原来所熟悉的这套框架跟脉络 ， 包括行业认知 ， 那其实你只能去找垂类的机会 ， 你已经很难再去找跨品类的横向机会了 。 我觉得从我个人角度来讲 ， 甚至今天这个时间点我们见过很多我们的同行 ，其实很多人是很佩服那些真正意义上在早期投资领域能够跨很多行业去做投资的人。 比如今天他在投文娱内容 ， 明天跳到消费 ， 后天跳到新能源 ， 再后天跳到汽车 ， 甚至跳到火箭航天芯片 ， 这种人是有的 ，而且成绩也还可以 。 那我们只能说特别佩服这种人 ，但是纯从个人角度来讲 ， 至少我很难 ， 或者说大部分人是很难做到这样的跨越的 。 那为什么他们能跨越 ， 或者说从今天回到这个问题 ，是否要懂业务 ？ 我们通常来说如果我们用一个两分极端的划分方法来讲 ， 我是觉得执行层是要懂业务的 ， 就至少是要对行业有比较清楚的认知的 。 但是比如说上面决策层到合伙人这个 level，是否对行业有那么懂 ， 我觉得未必 。 就是底下人帮你去 cover 那个纵向的事情 ， 你去负责把握那个横向的事情 ， 可能这种组合方式也是今天这个时间点我们常见的 。 各家大的基金面对一个新兴行业的打法也基本是这样 ， 就是合伙人不太会换 ， 对吧 ？ 但是底下的人可能今天新行业出来之后， 先招几个对这个行业之前就研究比较深的 ， 无论是从业者也好 ， 做投资的也好 ， 做 IFA 的也好 ， 做媒体的也好 ， 反正是找几个人脉通跟资源比较多的 ， 先拉进来 ， 然后建立基础的 knowhow， 然后再通过一个一个的项目把整个 小 team 的 knowhow 拉起来 ， 然后再做投资 。 基本上主流的大基金在今天这个时间点在早期应该都是沿用这样的策略 。 所以你说纯从个人而言 ， 我觉得执行层还是一定还是要懂一定业务的 。 但你说上面那一层是否要懂 ， 或者从结构来看 ， 你说今天这个时间点头部的基金的大佬的 GP 们都是 60 后甚至 50 后， 你说让他们懂那么多行业 ， 我觉得也不太现实 ， 对吧 ？ 那他们也不是说不能做投资 ， 还是能做的 。 那就是通过这种团队的方式 ， 通过不断的更新 ，不断的通过 deal 的方式去让自己的投资决策不要偏离太远 ， 对吧 ？ ### 痛苦 **康健** [24:31] 从结构来看就是这样 。 **蒲凡** [24:33] 那这个地方出现了一个 bug， 既然你们的共识就是说在基础执行层面是要懂一定的业务的 ，但是我们今天看到大量的在社交媒体上传达出来的声音就是大家被要求懂业务之后感到特别痛苦 。 我不理解这个情绪是怎么产生的 ， 就是谁在痛苦 ？ 为什么要痛苦 ？ 为什么我们会对一个职业的基本道德会感到痛苦 ？ 这个是非常让我不理解的东西 。 **康健** [24:58] 我觉得是这样的 ， 就是你作为一个人， 或者说你作为一个从业者 ， 你所谓的壁垒就来源于你的痛苦 。 这个事情肯定痛苦 ，但是你只要能克服这个痛苦 ， 那你的壁垒就建起来了 。 如果它很方便 ， 它很简单的话 ， 那对吧 ？ 就是这是对的 ， 就是说跑步也很痛苦 ，但是跑步它就可以让你健康 ， 就是很合理的一个事 ， 它有用 ， 所以它痛苦 。 **蒲凡** [25:22] 但是我知道我可以感受到痛苦 ，但是嚷嚷出来痛苦其实就是另外一件事了 ， 好像让别人， 好像我想让大家知道我很痛苦 。 对 ， 我也想说可能是一种策略 。 **王嘉凌** [25:34] 包括说他说你如果不打 1000 万 ， 我就不跟你聊这件事情 。 然后我觉得在怎么讲 ，在现在是 9 月份 ， 我觉得在 3 月份到 6 月份之间吧 ， 我碰到很多的项目都是这个态度 ， 就是说你们投资人都不懂 ， 你也不是个专业出身 ， 然后如果你要跟我聊的话 ， 你必须得怎么怎么样 ，他就会给投资人提出一些要求 。 甚至我听到过一个被投企业 ，他是要求 ，因为他可能太火热了 ， 所以他会要求所有投资人见他之前必须写小作文 ， 大概是 500 到 1000 字的小作文这样 。 **蒲凡** [26:12] 什么主题呢 ？ **王嘉凌** [26:13] 就是比如说写你为什么要选他 ， 然后你看中他什么 ， 然后你能表白是吧 ？ 情书 。 对 ， 大概他什么 ， 就是类似于写情书一样的逻辑 。 **康健** [26:21] 之前新消费热的时候也有类似的情况 。 **王嘉凌** [26:26] 对 ， 我当时就 ， 就是我当时还是有 ， 当时是有点吃惊的 ，但我后来是觉得了解的 。 比如说他可能有 100 个投资人去见他 ， 然后他觉得说其中有一些可能就是来学习的 ， 或者说有一些人就是因为我要帮着政府账上影子 ， 对吧 ？ 我先去跟你谈一下， 然后我以这个影子去跟政府谈 ， 然后落地到当地政府去干这件事 。 所以很多的项目会主观的觉得自己在被卖来卖去 ，但是他又没有安全感和存在感 ， 所以他就会出这样的一个策略去干这件事 。 包括之前那个新闻出来说 ， 如果你要跟我谈 ， 先打 1000 万的保证金 ， 我某种程度上觉得也是一种策略 ， 就是他需要制造一些噱头或话题点来表示自己是强势的 ， 或者自己是值得被投的 ， 或者自己是很抢手的 。 但实际上等投资经理或者是投资人去做一些行业研究的时候 ， 就会发现好像没有那么的硬核 ， 就是还是比较在可投可不投之间的这样一个企业 。 所以后来他被骂得很厉害 ， 大概率可能也是因为他是一个可投可不投 ， 没有那么强的壁垒 ， 或者说让投资人拍着胸脯说这个项目如果我不投 ， 我觉得特别亏 ， 这样一个心态 。 所以可能这是他的一种策略 ，也是他受到骂名的一个出发点吧 ， 我觉得 。 **蒲凡** [27:51] 所以反过来说 ， 把自己的业务都说给不懂技术的人也是一项天赋或者说专业能力 。 **康健** [27:59] 对 ， 痛苦是双向的 。 我作为一个就是科技类的那种学生 ， 或者说是从业者 ， 那我想要把自己的东西卖给 ， 就告诉不懂的人为什么我好 ， 这也是我的痛苦 ， 所以说也会成为我的壁垒 ， 就是双向的一个事情 。 我就想到一个小故事 ， 这个故事不一定保真 ， 我就随便讲讲 ， 就是跟美国总统要钱 ， 就军方要钱说是要做原子弹 ， 然后美国总统就问他那你原子弹要干嘛 ， 然后那个人说我很难跟你解释 ，但是我给你讲一个小故事吧 。他说之前有个人叫拿破仑 ， 然后有个工程师告诉他要做装甲舰 ， 拿破仑看着那个工程师说你不要骗我 ， 钢铁怎么可能在海洋里面浮 起来呢 ， 给我做木头的去 。 然后他说现在摆在你面前就是做拿破仑还是不做拿破仑 ， 两件事情 。 然后那个美国总统说行吧 ， 你说这么多我也听不懂 ，但是我知道我不能做拿破仑 ， 然后他就去推行原子弹那个项目了 。 就是他需要有这样子的一个技能或者说技巧去把自己卖出去 ， 这也是很重要的 ， 就是痛苦在我这边 ， 那么我就卖得好 。 如果痛苦在那个叫做投资人那边 ， 那他就可以选到那个在一个公司还没有起来之前 ，他又能找到好的东西 。 然后我们今天讨论这个问题 ， 可能在抽象城之前 ， 网上经常会讨论一个问题 ， 就是我评价冰箱我需不需要会制冷 。 ### 类比 **康健** [29:25] 那其实在我们专业里面会有个类似于信号的一个概念 ， 我们是这么认为的 ， 就是比如说我这个信号的频率是 100 赫兹 ， 那么我要去探到这个信号 ， 我需要十分之一 ， 就是我需要那个它是它比如是 100 赫兹一秒钟 100 次 ， 那我只需要 10 赫兹去探索去探测它就可以探测到 ， 我就知道这边有这么一个 100 赫兹的信号 ， 大概是需要十分之一的频率 。 但如果我要把这个信号完完整整的强度画出来的话 ， 我需要它是它的十倍 ， 就是说我完整的把这个信号画出来 ， 我要去探 100 赫兹的 ， 我至少需要自己是 1000 赫兹的这么一个探索频率 ， 就是我就探它 1000 次 ， 我才能把它那个频率画得很完整 。 就是我觉得这也是一个量的问题吧 。 还有一个比较有意思的点是 ， 我们说科学就是经常会觉得科学那是一个什么是什么 ， 这个是科学 ， 比如说什么太阳从东边升起 ， 这样的是科学 ，但实际上更多的科学从业者他做的是什么不是什么 ，他只能说太阳不会从西边升起 ， 太阳不会从南边升起 ， 太阳不会从北边升起 。 那他其实很难提出一个太阳会从东边升起这样子一个东西 ， 就是说对于科学家来说 ， 就或者说当然他能提出来这个观点他就已经是科学家了 ，但是对于从业者来说他只能说他只能证伪 ，他只能说是好 ， 我今天往南方看了看 ， 我发现太阳没有从南边升起 。他只能做到这一点 ， 就是这些人他是在中间的 ， 就是从基础科学发散到中间去 。 那刚才小野酱他自己也讲 ，他觉得有的时候看到一些一份研报 ，他从逻辑上就觉得这个东西不可能成立 ， 这个实际上就是一个 ， 我觉得就是它具有一个你具有一些基础的科学知识或者说基础的逻辑知识 ， 你就可以知道什么项目你不一定知道这个项目是个好项目 ，但你一定知道这个项目是一个差项目 。 我不知道庄老师会不会可以有一些自己的感同身受的那个点 ， 就是看了很多项目之后会发现 ， 好像隐隐约约所有的好项目都会有一个很内核的很相似的这种东西会去吸引到你 。 **蒲凡** [31:31] 就是本质来讲所有投资人都在找那个东西 ， 就大家都有一套 。 我的说法就是说如果我们用计算机信号语言来讲 ， 就每个人自己有一个黑盒 ， 然后你的黑盒前端是所有的输入 ， 输入就包括你去聊项目 ， 建项目 ， 项目所有的信息 ， 包括行业信息专家的观点 ， 政策 ， 所有的输入 ， 对吧 ？ 然后最后结果其实输出只有两个 0 跟 1， 就投还是不投 ，因为投资是一个结果只有 0 跟 1 的选择 。 那所有所以相当于所有人都有一个黑盒 ， 然后你的工作你长达可能几十年的投资生涯的不断的工作 ， 就是你希望那个黑盒的成功概率越来越高 。 但这里有个悖论是说 ， 如果今天我们拿一条狗来做早期投资 ， 然后这个狗的面前只有个按钮叫 No， 那个狗 80% 甚至 90% 的概率是正确的 ， 就是因为创业成功就是一个概率极其低的事情 。 所以你在做的事情很多时候是在把一件事情从 80% 提到比如说 90% 甚至 95%， 你希望你的黑盒能够达到这样的效率 。 可是这个效率的达成它为什么叫黑盒 ， 就是你没有办法把它拆出来说今天这个权重影响了多少的比例 ， 导致了 0 还是 1， 它就是个黑盒 。 那你就不断的只能去摸索跟经验跟判断 ， 跟甚至跟你的命格 、 你的性格 、 你的世界观 、 你的偏好都要加进去 ， 然后才能找到一个相对来说你就是按我说法就与自己和解的一个结果的方式 。 所以为什么早期投资本质上来讲是很玄乎 ， 原因也是因为就是说所有人其实从逻辑上跟从理性角度来讲 ， 大家都希望找到那样一种方式是说通过某几个可被判断的方式验证我见到的项目都用这种方式去判断就可以相对成功概率更高 。 但是这件事情是不可能发生的 ， 所以你只能让这个事情它是一个动态平衡 ，不断在打破 ，不断在重建 ，不断在这样的一个过程 。 所以这就是反而讲这可能也是早期投资有意思的地方 。 **庄明浩** [33:25] 不是在庄老师刚才讲的 。 **王嘉凌** [33:26] 又要延伸了是吧 ？ **蒲凡** [33:27] 对啊 ，因为我们陷入这种哲学层面了 ，因为要不断让我想起那个 。 **庄明浩** [33:32] 就是让我们回到今天的话题 ， 就是那为什么就是大家会认为 。 **蒲凡** [33:36] 会认为这个事情很痛苦 ， 对吧 ？ 会认为懂业务很痛苦 ，而且一定要把这种痛苦表达出来 。 **庄明浩** [33:43] 我觉得可能在当下这个环境有另外一个角度去解释这件事情是我也强调过很多次 ， 今天这个时间点早期投资的风口变换的频率太快了 。 **蒲凡** [33:52] 对 ， 没错 。 **庄明浩** [33:54] 它不给你太多的时间让你真正意义上懂 ， 哪怕是你所认为的就是一知半解也可以 ， 反正就是你对行业有个基础的认知理解 ， 框架脉络 ， 然后你可以用这种方式去把这条线加到你的黑盒里 。 可是现在问题在于现在很多行业的变换跟这种起起伏伏 ， 连这个前提条件都不给你 ， 所以你痛苦 。 **王嘉凌** [34:16] 因为时间窗口期真的太短了 。 **蒲凡** [34:18] 太短了 。 **王嘉凌** [34:19] 比如说以前你问别人你是投什么的 ， 大家都会有一块自己的专业的领域 ， 比如说这个人就是投消费的 ， 然后这个人就是投硬科技的 ， 这个人就是投医疗的 ， 然后这个人就是投什么的 ， 就新能源的 ， 就大家会对自己是非常自我认可度是非常高的 ， 就是我是看这个赛道的 ， 然后我看得足够久 ， 我看了很多个 case， 然后我可能看到 5 年、10 年、7 年这样 。 但现在大家就是发现大家都特别不自信 ， 就是大家不会在那个投资人前面加一个前缀 ， 就是比如说就像可能我就是很典型的 ，因为我本来就是投消费和文娱的 ， 对吧 ？ 然后后来变成了现在看生物医药 ， 那我就是一个被逼的选择 ，因为就是那个赛道完全摸不到资了 ， 那你得有事干吧 ， 要不然你就从这个行业出去 ， 那就会导致了我自己也会觉得说项目说你好像不专业 ， 你不是这个 ， 你不是生物医药行业背景出身的 ， 你是金融背景出身的 ， 那你看我们这个行业就是不专业的 。 但还好主要是我是早期 ， 所以我可能用到的那些东西我是自己可以学到的 ，因为我不是产业 ， 就是如果产业的话它可能后期对于怎么样去赋能 ， 怎么样去让这个东西壮大 ， 它可能对于这个人的 knowhow 的要求更高一些 。 但是同样我还是会痛苦的 ， 就是如果说有人说你不是这个专业出身 ， 你看得明白吗 ？ 我自己也会就是心里咯噔一下， 说实话我的感受是这样的 。 ### 指责 **蒲凡** [35:43] 那我就提出一个非常具体的问题 ， 就是小野酱作为一个没学过生物医药的 ， 你曾经在什么样的情况下接触了你的项目方 ？ **王嘉凌** [35:52] 我不觉得所有人都会如我这样子 ， 就是我知道说我自己的短板明显在哪里 ， 所以我会知道要补齐我那个短板 ，因为早期可能更多的是看人， 比如说我可能问一个问题 ， 我说你这个东西如何实现 ， 就我会发现有一个现象就是如果这个人不跟我谈具体如何实现或具体的实现路径是什么 ，他只跟我谈一些大词 ， 或者是跟我谈一些那种特别狂拽酷炫的 新名词的话 ， 我觉得大概率这种人可能就不值得被投 ， 就是他还是有一些我自己总结出来的规律 ，但他未必是准的 。 **蒲凡** [36:26] 昨天董老师跟我说了一句话 ， 人只有在不安的情况下， 或者是在拘束的情况下才会大量的使用他的术语 。 **王嘉凌** [36:33] 反正就是你会看到一些人他就觉得他的预判就是你不懂 ， 你不是专业出身 ，因为他一开始就会问你你是生物医药背景出身吗 ？ 那我说不是 ，他可能觉得说我就是好忽悠的 ， 那他对于我用的词汇可能就会更宏大叙事一点 ，但于我而言 ，因为我是特别怎么讲 ， 我觉得宏大叙事是必须的 ，但是当你跟我阐述的过程中全是宏大叙事 ，而没有具体的你的实现路径 ， 比如说你说你是一个做肿瘤的药 ，但你老是跟我说说我是中国首创什么什么技术的抗肿瘤的药 ，而没有说我如何的创新 以及我如何的去达成我的创新 ， 就是你具体的路径或是你实现的方法你不讲的话 ， 我觉得你大概率就是假的这样 。 **蒲凡** [37:16] 他会不会就是以这样的方式来劝退你一个不懂业务的投资人呢 ？ **王嘉凌** [37:20] 因为我觉得没有人会跟钱过不去 ， 就是我不懂但是我能给钱你还抗拒 ， 我觉得这就不符合逻辑 ， 对吧 ？ **庄明浩** [37:28] 对 ， 我其实觉得这里的心态还挺矛盾的 ， 就是一方面来讲就从创业公司来讲 ， 就是他其实要给投资人尽可能简单的把这事讲清楚 ，但反而我用一些特别奇奇怪怪的名词 ， 可能就是我其实想敷衍说这可能本身并不是一个非常高价值的东西 ，但我需要用我的术语把它包装得很高级 。 但是我其实就前阵子跟投资人接触 ， 我又觉得好像投资人又期望它是一个被包装出来的挺好的东西 。 就举个很小的例子 ， 就是可能在有这么两三个月的时间 ， 然后我如果见到一个投资人， 我一定会被问的问题是说你觉得大模型会给机器人带来什么样的改变 ？ 然后当我去把这件事情拆解到非常颗粒度细的时候 ， 什么东西能改变 ， 什么东西不可改变的时候 ， 我其实能感觉到就投资人身上是一种不太满意的 ，因为我的感知是不是也需要一个更好的故事能够去满足我不知道是向上或是对内的很多的汇报的诉求 ， 或者是迎接就是他要进入这个赛道去投入一个更宏伟的故事的诉求 。 就是我觉得这里面其实很矛盾的 ， 一方面希望是真的懂 ， 一方面希望你不要忽悠我是真的懂 ，但一方面又希望你能给我带来一些我能够更向上的东西 ， 这个我不知道我觉得可能庄老师或者小野酱也可以说 。 **蒲凡** [38:53] 就是那个问题本质上来讲是一个新的一波大浪来临的时候 ，其实投资人本身也是无所适从跟想去寻找答案 ， 就是所以他会把这些类似的问题去你可以理解是探讨也好 ， 学习也好 ， 还是沟通也好 ， 还是找答案也好 ， 还是找心理未解也好 ， 还是找什么也好 ，他也要找到一条路径 ， 让在这个时间点 ， 这个时间段所有人都关注这个问题的情 况下， 找到一点点自己认为往前迈了一步的状态 。 就是所有的新兴的细分方向出现并特别热的时候 ， 那一段周期内的早期投资人其实都是比较慌的 。 当然有些人对外媒体表达说我们早就看了 ， 我们对这个行业很认真很深 ， 我们都布局过蓝图 ，但实际上执行层的执行人都一定是慌的 ，因为早期就是一个模糊态的状态 ， 就但凡一件事情达成一个早期的共识 ， 大家都是希望往前迈一步 ， 就跟那个亚当 · 斯密写的那个经济曲线是一样的 ， 就你本来是在一个有限的半圆里画 ，但是当突然有人迈出 去一步的时候 ， 你的半圆就变得巨大了 ， 就是那个逻辑跟着那个时间点 ， 当然那个时间不会太长 ， 可能也就几个月时间 ， 所以在那段时间可能很多投资人都会有这样的 。他希望因为他自己就没有人能够给他答案 ， 所以他通过希望跟行业内优秀的公司 、 优秀的创始人们去沟通 ， 去达成这样的共识也好 ， 找到答案也好 ， 甚至找到一定的心 理未解也好 ， 就是这样一个东西我觉得 。 **庄明浩** [40:20] 我总结一下不一定总结得对 ， 就是投资人想要听到首先你有前景 ， 就是需要大词 ， 当然需要的有限 ， 就是需要大词就是希望看到这个前景是光明的 ，但是也需要一些具体的东西 ，但他又希望听到具体的东西不是那种晦涩难懂的 ， 最好还是比较贴近于一些白话一点 ， 当然不可能完全贴近 ，但是尽量能让没有接触过这个行业或者说只是接触过一点这 个行业的人也能听懂 。 这是投资人希望自己在去投公司的时候跟他们对接的时候最希望听到的这么一个状态 。 **蒲凡** [41:00] 所以我 brief 里面写了一个很关键的一个问题 ， 就是说现在来说互相指责对方外行 、 不专业以及自我表达痛苦一定是有潜台词的 ， 它一定不是表面上那个意思 。 那我们谈一个非常实际的吧 ， 各位从自己的从业经历出发 ， 我们谈具体的方法的 ， 当已经被对方指责你是外行 ， 你不懂业务的时候 ， 我们这个时候应该如何应对呢 ？ **庄明浩** [41:28] 如果这个回到我们今天这个谈讨问题最开始 ， 就是到底要不要懂 ， 如果这个答案只有懂跟不懂 ， 我内心答案是要懂 ， 所以一直坚定坚行在我自己的工作过程中， 就是但凡我看一个行业 ， 我力求要让自己的认知是比如至少到 60 分 ， 至少基础的一些比较荒谬的问题不要被问出来 ， 就是这是我对自己的这个要求 。 **王嘉凌** [41:50] 你跟别人要求 。 **庄明浩** [41:51] 但反过来讲我在就是我也穿过夜 ， 那我也见过一些确实不是那么理解跟懂这个行业的人， 对吧 ？ 然后尤其是当年我们还比较热的时候 ， 你是见到非常多这样的从业者 ， 那你有什么办法呢 ？ 就是按小野酱的说法 ， 你又不能跟钱过不去 ， 你还是要耐心的用一些相对简单的方式去要求 ，但是反过来讲你作为创业者 ， 你内心会相对对这些人， 你也会有自己的打分 ， 自己的评判体系 ， 自己的偏好 ， 就但凡能不要 ， 我们就肯定不要那些钱 ， 对吧 ？ 所以你说能怎么办 ？ 我觉得没什么办法 ， 就本质上来讲这件事情不是一个什么特别大的事情 ， 哪怕被说了就是面子在这个行业的交易过程中我觉得没那么重要 ， 对吧 ？ **王嘉凌** [42:34] 我们这个行业就是没什么底线和不需要什么面子 。 **庄明浩** [42:38] 要什么面子值几个钱 ， 对吧 ？ **王嘉凌** [42:41] 面子在金钱面前一文不值 。 ### 追求 **蒲凡** [42:47] 那什么我觉得忽略一个问题 ， 这个话题一直建立一个大前提 ， 这个现象的发生是因为钱变少了以及优质的项目变少了 ， 然后小野老师其实他刚才阐述那套逻辑是我有的选 ， 包括庄老师那个其实是我有选 ， 大不了我不投 ，但是可能对于被要求懂技术的那帮基础的执行层面的投资人来说 ，他没得选 。 然后这个时候你面对这些优质项目斥责你不懂 ， 那这个情况是很严重的 。 就比如说庄老师是他那个赛道领域里的明星公司 ，他遇到了一个投资人， 这个投资人特别不懂 ， 虽然他很有诚意 ，但他特别不懂 ， 然后结束了以后庄老师在朋友圈里发一个 ， 那个当然庄老师本人可能不会那么干 ， 就是其他就是类似的某某某 ，以后大家注意点 ，他确实不太 懂 ，不敢恭维 。 **庄明浩** [43:39] 但这件事情就是这件事情不太会发生的原因在于就是得差到什么样才会激发一个人做一个就是这么大面积的表达 。 **王嘉凌** [43:50] 还比较温和 。 **庄明浩** [43:51] 对 ， 就是你想这个场景就是你想那个投资人得差到什么程度才能激发一个创业者一定要在相对公开的方式表达这样的内容 。 **王嘉凌** [44:05] 愤怒或者不满 。 **庄明浩** [44:07] 对 ， 就是不太容易达到那样一个点 。 **蒲凡** [44:10] 那好 ， 即使不太容易达到这个点 ，但是我如果面对庄老师这么优秀的项目 ， 当然他指责我不懂 ， 那我肯定心里就在想他可能最后会拒绝我了 ，但是我还是想争取一下， 这个时候应该怎么办呢 ？ **王嘉凌** [44:23] 存在这样的机会 ， 存在这样的案例 ， 比如说项目的创始人特别看不上那个投资人 ，但是那个投资人就死乞白赖的想要投这个项目 ， 然后无数次的争取 ， 然后通过各种方法 ， 然后争取到一点点小小的份额 ， 存在这样的案例 ，而且存在很多这样的成功案例 ，因为大家不会跟钱过不去 ，但是实际上你会发现项目方看不上这个投资人， 然后这个投资人 抢到一定的份额 ， 后面这个案例就可能变成比如说那个小基金或者那个一般的基金的一个故事 ， 或者是一个 PR 的东西 ， 或者是一个什么样的东西 ， 就是我怎么样如何就是百折不挠的去抢到那个份额 ， 去跟他产生合作这样 。 **庄明浩** [45:04] 我有一个之前的观点是我给那个原来的实习生跟分析师们讲课的时候一个观点 ， 我说投资人是不能过分点量自己的 。 什么意思 ？ 就是你不能过分的主动去渴求一个结果 ， 就是你很多时候你因为说的再直白一点 ， 投资人创始人之间的关系是还是甲方跟乙方的关系 ， 尤其在没有给钱之前 ， 你但凡表达出了相对主动 ， 就类似点亮自己的状态 ， 对方一定会认知跟了解到这种状态 ，他为了拿到钱一定会做一些不好的事情 。 就是从概率跟从结果来看 ， 我们见过太多这种你认为这个项目确实很好 ， 一定做了这个一定要投进去 ， 一定要做很多努力 ， 做很多死乞白赖的求的事情 ，但最后结果来看不是特别理想 。 **蒲凡** [45:50] 王老师来说吧 ， 作为一个明星企业 ， 对吧 ？ 现在的明星企业 ， 风口企业呢 ？ **庄明浩** [45:55] 对 ， 我们其实跟每个投资方的这个见面或者是最后促成都还是挺有意思的 ， 都不是那种在一个非常正规的一个路演场合 ， 然后双方达成了一致 ，而是可能比如说某个老股东介绍或者在某个展会上突然认识 ， 就是一般都会有一些挺奇妙的故事 。 而且我们的情况是说我们很多投资机构是伴随我们可能挺长时间 ， 比如说像春华可能是在三年前就认识我们 ， 然后在第三年的时候正式做了这笔投资 ， 所以我们自己觉得就这事真的跟谈婚论嫁是挺像的 ， 就是双方就是互相是一个什么样的情况也都能看得清楚 ， 然后有什么样的条件其实也明摆着谈 ，因为最后其实还是个商业谈判的过程 ， 那各自都会有各自的就是困难 ， 比如说你就是他是有他 LP 的困难 ， 那我们企业会有企业经营的诉求 ， 那无非是说在什么样的节点能够双方遇在一起 ， 一个什么样的条款把这个契约去做一个绑定 。 所以我们自己的感知是说回到今天的话题 ， 这个投资人要不要懂 ， 我觉得懂是一个加分项 ， 然后基础的比如说一个懂这个行业的投资人他天然的至少他到了一个及格线 ， 比如说他到了一个 60 分 ，但是 60 分跟 90 分之间其实更多的会回归到这个投资机构作为他自身的这个在买卖交易层面的一个专业性 ，而不是作为一个行业的专业性 ， 那个只是构成了双方 可以平等对话 ， 然后可以准确的去传达信息的一个基础 ， 这是我们的一个我个人的一个观点 。 **蒲凡** [47:29] 你们就没有遇到那种特别就刚才我形容的那种情况 ， 对你们特别感兴趣的那种 ？ **庄明浩** [47:35] 那肯定会有 。 **蒲凡** [47:36] 那你们一般怎么处理的 ？ **庄明浩** [47:38] 那就谈呗 ， 感兴趣干嘛不谈呢 ？ 干嘛跟钱过不去呢 ？ 对吧 ？ 谈 ，但是就是双方就是本身你拿钱都是有各自的原则 ，以及说你当你有更好的选择的时候 ， 就是首先让自己是拥有足够多的选项 ， 然后才具备可选择的基础能力 ， 然后在这个基础上我才可以选择我想要谁的钱 ， 我不想要谁的钱 ， 我觉得这是两步走的一件事情 。 **蒲凡** [48:01] 跟这一类的投资方接触的时候有发生过什么比较好玩 、 比较狗血的事情吗 ？ **王嘉凌** [48:06] 他们项目相对来说都比较顺 ， 主要是因为嘉凌在做这个投资的时候 ， 她首先她就很认可这个企业和创始人， 所以她最后从他们基金跳出来就去他们的这个背头企业 。 **蒲凡** [48:19] 但我跟你说 。 **王嘉凌** [48:19] 而且所有的触角 ， 我觉得可能 sometimes 所有他们的融资的触角或者跟投资人发生关系的触角可能也来自于嘉凌本身 ， 就她在投资圈待过这样子 。 **蒲凡** [48:31] 你知道我为什么问这个问题吗 ？ 就是我作为我以前是自媒体创业者 ， 大部分的那个营收收入是 PR 稿 ， 我最害怕有媒体从业经历的人给我发 payment fee。 **王嘉凌** [48:44] 为什么呢 ？ 因为你觉得他太懂了 。 **蒲凡** [48:47] 第一是太懂了 ， 第二就是他觉得自己很懂 ，他一定会提出很多的建议 ， 推翻你的框架 ， 推翻你的底岗 ， 告诉你怎么写 。 **庄明浩** [48:58] 给钱就行 ， 对吧 ？ 给钱就行 。 **蒲凡** [49:00] 当然是给钱就行 ，但是你作为一个 。 **王嘉凌** [49:04] 今天的关键词给钱就行 。 **蒲凡** [49:06] 作为一个 20 多岁的创业者来说 ， 我是不能接受的 ，并且你想做一个自媒体肯定有一定的自己的情怀 ， 你这是在破坏我的核心产品 ， 对吧 ？ **王嘉凌** [49:15] 我觉得你不是 ， 你这就又当又立了 ， 就你既然拿了钱可能就是得牺牲点什么 。 你不可能说我要 。 **庄明浩** [49:22] 但我觉得蒲芳老师的意思她是这样的 ， 就是说她也接触过那些不懂行的投资人， 人家也给钱 ， 人家没你这么多事 。 **蒲凡** [49:30] 对 ， 就是这个意思 。 **庄明浩** [49:32] 这假如说我哪天做投资了 ， 我面对王老师和有个机器人， 我一定会压力特别大 。他太懂了 ，他太懂了 ， 就他做过 。 **王嘉凌** [49:44] 慢慢的也别问了 。 **庄明浩** [49:46] 我怕你一眼洞穿我心里的小九九 。 **王嘉凌** [49:48] 不不不 ， 这个逻辑是这样的 ， 就是这个逻辑就跟比如说我们刚刚评价投资人是一样的 ， 就是像我们在创业公司 ， 我们天然就没有在投资行业持续的这个周期和视角 ， 所以我们也没有那么懂投资这个行业 ， 所以其实双方是一个非常对等的对话 ， 就是你问我我也不知道 ， 对吧 ？ 但我可能能用过去的经验稍微判断一下， 然后我问你你可能也不知道 ，但是实际上你也能从我所有的表达 ， 我所有提供给你的数据里面看得出来这家公司是不是一个真实干事的公司 ， 所以其实是一个对等的关系 。 **蒲凡** [50:22] 我突然觉得这个话题就发展到了创业者该不该懂投资圈 ， 对吧 ？ 我们刚才一直在要求投资人懂业务 ， 我觉得应该 。 ### 懂投资 **王嘉凌** [50:33] 我引发另外一个问题 ， 就是我原来在经纬的时候 ， 经纬也是有一个这个课程叫 EVAN， 对吧 ？ 然后 EVAN 我曾经给 EVAN 上过一门课 ， 这门课叫创始人与投资人的相爱相杀 。 我那个课的起初的这个引子是说我说市面上有非常多的课程去讲怎么融资的 ，但其实没有任何人讲过创始人到底跟怎么投资人打交道 ， 无论是投前还是投后， 然后我那门课是讲创始人该怎么跟投资人打交道的 。 本质上来讲那可能不算 。 创始人怎么该跟投资人打交道 。 **蒲凡** [51:05] 对 ， 这个话题就特别核心了 。 **王嘉凌** [51:07] 因为我觉得比如说以前在消费行业的时候 ， 你会觉得消费行业的人他普遍有一些特征 ， 可能大概率他会更容易沟通 ，因为他的这个产品可能也更容易理解 ，他可能跟我的生活有一些相关 ， 我可能更能理解 。 但比如说我们到了硬科技或者生物医药行业之后， 我们会发现很多投资人他是博士出身 ， 然后他可能就不善言辞 ， 然后他也不知道怎么跟你沟通 ，他可能在跟你沟通的时候 ，他在兴致勃勃讲他的专业 ， 然后他并不在意你的反馈是任何的东西 ， 然后你们好像在进行一场激烈的讨论 ，但实际上在鸡同鸭讲 。 所以庄老师那个课是如何进行一个这个打交道的呢 ？ **庄明浩** [51:49] 就是我是按投前 、 投中跟投后， 然后是按执行层 、 决策层跟老板分了几层几个场景去讲 。 **王嘉凌** [52:00] 你就简单举一个例子好了 ，因为你这个课程肯定是 。 **庄明浩** [52:03] 简单例子是说 ， 这个最简单的例子是说当公司出现这个比如说主营业务调整的时候怎么跟投资人沟通 。 **王嘉凌** [52:12] 这个非常需要 ， 这个非常需要 。 **蒲凡** [52:14] 而且特别重要就是不要跟投资人讲你的技术为什么必须得转型 ，而是从金融层面让他共情 ， 我觉得这个还挺难的 。 **庄明浩** [52:23] 就是其实涉及的环节真的很多 ， 如果是按今天我们相对投前的角度来讲 ， 你要知道就是我当时那个在投前那个场景中更多在强调你要知道跟你见的每一个人的角色定位 、 权限边界是什么 。 **王嘉凌** [52:37] 对 ， 我觉得这个非常关键 ，因为我自己觉得说比如说在募资的时候 ， 这个东西非常关键 ，因为你会发现即使是一个比如说 LP 的机构里面 ， 或者是一个就是怎么讲投资基金 ， 就是 GP 的机构里面 ， 你会发现即使是同一个团队 ， 可能每个人的诉求也不一样 ， 然后思考包括这种对于这些东西的筛选或者是处理也很不一样 ， 所以我在工作中我会花很多 的功夫去了解他们人的想法或者是诉求或者是性格方式 ， 这我会花可能多于其他的去了解 ，因为这个关系到后面的一切的打法和策略我感觉是 。 **庄明浩** [53:20] 比如我这个课有一章叫那些打交道的人， 然后这个副标题叫阎王好见小鬼难缠 ， 然后这一章讲的就是 从投资前 、 投资过程中到投资后， 执行人 、 合伙人到 GP 三层 ， 每一层人在每一件事情过程中所他的角色怎么跟沟通 ，是说多少 ，是说好还是说坏 ， 然后在什么场景下需要找到他们 ， 就是那一章讲的是这些内容 ， 就这些东西可能太过执行层跟太过战术层了 ，但确实市面上其实没有人讲过这些事情 ， 可能你在你融资过程中你可能找 FA，FA 会跟你讲这些 事情 。 **蒲凡** [54:00] 那你看我们今天的命题就可以完全可以反过来 ， 那么一个创业者或一个项目方需要对投资这件事情懂到一个什么程度呢 ？ 就他是懂到一个基础从业者的那种 。 **庄明浩** [54:13] 那肯定不用吧 ， 那肯定不用 。 **王嘉凌** [54:15] 我觉得不是 ， 我觉得可能是更多的是他需要通过大量的见投资人来知道投资人的沟通 、 交流的策略 ，以及他们会预判他们会问什么样的问题 ， 然后大机构和小机构的方式会是什么 ， 会有哪些不一样的地方 ， 然后就是这个不一样 ， 包括投资策略和看项目的这个视角和角度 ， 包括里面的这个决策的不同的人， 就是这个可能是他要做的很多功课 ，因为你 会发现有一些创业项目在见不同投资人的时候 ，他可能是一套打法或者一套策略 ， 就像你去追女孩 ， 你可能追 100 个女孩都是一套说辞 ， 那可能就不一定能成 ， 就我觉得还是要了解一下这个他的这个项目在他的这个赛道里面大概是一个什么样的地位 ， 自己的优劣势会是什么 ， 那会有哪些机构可能会感兴趣 ， 然后可能再通过这些感兴趣的机构 ， 然后再去想跟 他们合作的点可能会是什么 ， 然后再去进行一个谈判和沟通 ， 我觉得这个还挺重要的 ，而不打无准备的仗 。 **庄明浩** [55:22] 对 ， 我是之前就前几周我跟夏雨江在公司聊天的时候 ， 然后我觉得夏雨江当时讲了一段话 ， 我记得当时还挺有感触的 ，他说他从之前可能投资的身份到了 LP 的身份的时候 ，因为你的钱是更加实打实的给到这个投资人， 所以你第一反应看的是对方到底是不是真的珍惜我的这笔钱 ， 到底是不是真的会把我这笔钱好好做应用 ， 还是说只是过 去玩一票这事就结束 。 就反向来讲 ， 我其实也在反思说我从可能一个投资人虽然也是比较 junior 的一个投资人到一个企业里边 ， 就是我觉得这边最大的一个 ， 我觉得这边最大的一个变化就是你开始去思考投资人的钱它背后的目的是什么 ，因为早期投资特别容易强调价值投资 ，但价值投资最终是说我这笔钱是要对谁来负责的 ， 你还是要对 LP 负责 ， 所以我在想 说比如说我们去跟投资人沟通的时候 ，其实一方面是去阐述说这件事情本身的价值 ，但你回想你站在投资人的视角里面 ，其实你就是在打包的资产的一部分 ， 这个资产本身它怎么去赚钱 ， 它在什么时间合理的要去退出 ， 怎么能够确保它有合适的这个收益 ， 然后怎么确保它内部上会的这个确定性 ，其实都是跟我们做任何的这个 to be 交易其实 本质也是一样的逻辑 ， 只是说大家买卖的东西不一样 ， 这个拿的是股权买卖的这个公司的这个未来 ， 另外一个可能是拿公司的产品去买卖这个可能一套解决方案的价值 ， 所以我自己觉得本质其实还是会回归到说不是说一定要懂他的专业 ，而是说要懂他背后的就是就你要对他负责 ， 然后他的这个背后的赚钱的逻辑 ， 然后怎么能确保你的客户是 成功的 ， 或者确保你的投资人是成功的 ， 我觉得这个可能是一个反向的视角 。 **蒲凡** [57:18] 蒲凤 ， 你作为企业代表 ， 你来回应一下大家的抱怨 ， 大家现在就是说你们项目方在 ， 尤其是你们优质的项目方在欺负投资人。 **庄明浩** [57:28] 没有 ， 没有 ， 没有 ， 这怎么敢呢 ？ 我觉得更多是说就是现在整个环境就是这个样子 ， 然后就是本质上大家其实是在同一条船上， 我们都在一级市场的这条船上， 然后怎么能够共同的往前去突破 ， 然后能够去寻找更多的机会吧 ， 我觉得更多是一个互相探索的过程 。 **蒲凡** [57:47] 这个挨靠一下， 我那门课的那个标题就叫创业者与投资人的相爱相杀 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。