# Vol.01 创业者与投资人的相爱相杀 屠龙之术 · 2023-09-21 创业者该如何与投资人相处？本期节目从投资机构内部不同层级（执行人、合伙人、GP）的职责与沟通策略切入，详解投资前后各阶段的相处要点。还以亲身案例拆解了业务拆分、低价收购、主业调整等主动意外，以及执行人离职、回购条款等被动意外，并预警下架、刑事案件、社会事件等黑天鹅场景下的应对逻辑。 ## Key moments - **[0:00] 开场** - [1:26] 庄明浩：市面缺乏教创业者如何与投资人打交道的系统性内容 - **[2:33] 关系本质** - [3:31] Q: 创业者与投资人的关系更像夫妻、兄弟还是炮友？ A: 长期且需经营 - [5:24] 投资人分执行人、合伙人、GP三层，还有投后团队 - **[5:32] 投资人层级** - **[7:31] 执行人** - [11:16] 每个执行人管理约20个项目，你是他的二十分之一 - **[11:45] 合伙人** - [12:17] 合伙人通常是垂直领域核心决策者，其态度基本等于基金态度 - [14:21] 每位合伙人管理超100个项目，你是百分之一 - **[14:42] GP** - [16:14] GP核弹效应：理想汽车上市前，张颖帮找张一鸣、王兴投资 - **[17:59] 沟通策略** - [18:04] 沟通法则：与执行人高频如兄弟，合伙人中频聊里程碑，GP低频谈梦想 - **[19:53] 主动意外** - [21:38] 拆分业务核心是股权重新分配，最好有第三方定价 - [24:23] 低价收购时，找到执行人作缓冲，说服基金接受比没有退出好 - **[27:05] 被动意外** - [27:27] 执行人离职后项目面临重新审判，庄明浩建议：自强则万强 - [29:18] 回购条款：若未上市，投资人可按年化8%单利要求回购 - [31:41] 庄明浩警告：回购一旦发起，你将见到投资人最冷血的一面 - [33:08] 汉坤报告：87%投资项目含回购条款，人民币项目90%以上有 - [35:37] 约1/5到1/4的投资条款包含个人无限连带责任 - **[36:47] 黑天鹅** - [37:12] 遭遇下架：第一时间告知投资人，寻求有限帮助 - [38:08] 遇到刑事案件：坦诚沟通，动用包括投资人在内的所有资源 - [39:01] 社会事件中，投资人关切后置，创始人优先处理危机 - **[39:30] 结尾** - [39:48] 庄明浩总结：创业听过很多道理仍然过不好这一生，计划理性现实起伏 ## Speakers - **庄明浩** (host) ## Topics 风险投资与创业 ## Mentioned 小鹏 (company), 汉坤 (company), 理想汽车 (company), 瑞幸 (company), 经纬 (company), 美团 (company), 蔚来 (company), BOSS直聘 (product), 熊猫直播 (product) ## Transcript ### 开场 **庄明浩** [0:01] 哈喽大家好 ， 我是明昊 ， 然后正式开始录制我的第一期播客 。 之前在开场白有提及 ， 呃 ， 我想录制第一期播客内容其实是一个我之前在一些场合讲过的话题 。 当时这个话题的名字叫 《 创业者与投资人的相爱相杀 》。 那为什么会起这样一个话题呢 ？ 首先介绍一下这个当时这个课程在讲的这个场景 。 这是当时在我前东家经纬的亿万学院的一期课 ， 然后当时找到我原因在于 ， 那个时候我刚刚从熊猫直播结束回到经纬 ， 从投资人到创业者再回到投资人。 所以当时亿万的同事找到我 ， 说想聊一聊能不能从这两方的视角去看怎么跟投资人打交道 。 所以我说也可以 ， 那我就讲一讲 。 因为最开始的时候 ，他们找到我的时候 ， 我说我应该讲什么呢 ？ 比如说我去跟他们讲怎么融资吗 ？ 那有市面上太多的人比我更专业 。 那我说我讲比如说打打鸡血喊喊口号 ， 那似乎我也不太合适 。 那如果去讲我所熟悉的比如说内容行业 ， 比如说当时可能已经有点火的 Metaverse， 感觉也不太对 ， 对吧 ？ 或者讲一讲我亲身经历如何烧光 10 个亿 ， 感觉也不是特别理想 。 所以最后这个话题就落到了怎么跟投资人打交道 。 甚至我觉得今天这个时间点 ，其实市面上有非常多教创始人怎么去融资的 ， 对吧 ？ 但是其实没有太多人讲过真正意义上作为一个创业者怎么跟自己的投资人打交道 。 所以我讲了这样一个话题 。 然后又因为这个话题 ， 当时面对的听众其实是大部分是创业者 ， 所以我觉得这个话题可能对创业或者是准备创业的人会比较有帮助 。 在正式的这个内容开始之前 ， 我想让大家先想一个问题啊 ， 就是如果你是个创业者并且已经拿过钱的话 ， 你想这样一个问题 ， 就是呃 ， 你是否有在经营自己的感情 ， 无论是对你的家人还是对你的朋友 。 那这个问题我觉得大概率大部分人的回答是 yes。 那这个问题的延续就变成了 ， 那你怎么看待你和你投资人之间的关系 ？ 你是否认为你和你的投资人之间的关系也是需要经营的 ？ 那这个问题我想很多人其实没有想过 ， 或者说没有认真慎重的想过 。 ### 关系本质 **庄明浩** [2:33] 那今天我更多的是想聊这样一个话题 ， 作为一个两边都做过的过来人， 跟大家聊聊这件事情 。 主要分四个板块啊 ， 第一个板块是到底是爱还是杀 ， 对你的心态状态 。 第二个板块主要是讲投资人其实是一个代名词 ， 那具体你要跟哪些人打交道 ， 对吧 ？ 那第三个板块就是你要打交道这些人的相处方式应是什么样 。 然后第四个板块其实是我经历过的一些所谓的意外 。 因为如果你们双方一直都很好 ， 对吧 ？ 你好他也好 ，其实并不需要去考虑怎么相处 。 但很多时候会出现非常多的意外， 就像家庭里面的丈夫跟妻子也会面临很多的生活中的意外一样 。 首先第一部分 ， 呃 ， 相爱相杀 。 我不知道大家延续刚才那个问题啊 ， 如果你真的是一个拿过钱的创业者 ， 你怎么看待你跟你的投资人之间的关系 ？ 如果做个类比的话 ，是更像夫妻 ， 还是更像兄弟 ， 或者是炮友 ， 还是什么其他什么 ， 对吧 ？ 你每个人有自己的答案 。在我的角度来讲 ， 我觉得首先你要认清楚 ， 这是一份非常长期的关系 。 因为短则两三年， 长则可能超过 10 年， 你的投资人投了你的公司 ， 你们就要一起走下去 。 这过程中当然一定会有开心 ，也一定会有争吵 。 然后如果我们把这个两个角色分开的话 ， 我觉得有几层关系可以去描述 。 第一个最简单最赤裸裸的 ， 我们叫金钱关系 ， 对吧 ？ 本质上来讲 ， 投资人投资任何一家创业公司 ， 都是希望创业公司发展壮大 ， 你的估值得到提升 ， 我最后卖掉我的股份赚钱 ， 对吧 ？ 所以我们我们的关系是建立在赤裸裸的金钱关系上 。 但同时呢 ， 这个这个金钱关系呢 ， 又糅杂了这个情感的关系 ， 对吧 ？ 你作为创业者埋头苦干 ， 我作为投资人在旁边帮忙不添乱 ， 对吧 ？ 这是这是一个理想中的情感状态的维持 。 然后还有一点你需要想清楚的是说 ， 作为一个创业者 ， 你拿了一个投资人的钱 ， 除非那是那种个人的天使 ， 否则一般情况下 ，在你的工商注册的显示上， 它其实显示的是一家机构 。 也就是说 ， 实际上你的投资人是一个机构或者是一个组织 ， 那组织里其实就有很多人。 但反过来讲 ， 一般情况下， 这个机构里面真正意义上可能跟你对接频率比较高的只有一或者几个人。 那如何去权衡跟衡量组织跟人之间的关系 ， 可能也是一个问题 。 那我们就正好来看一看我们要打交道的这些人， 对吧 ？ 然后经常大家会说 ， 你去求人办事的时候 ， 经常会遇到一个问题 ， 叫阎王好见小鬼难缠 ， 对吧 ？ 就是可能真正意义上负责跟执行 、 跟有拍板能力的人 ，其实并不并不难打交道 ， 难打交道反倒是底下的人。 ### 投资人层级 **庄明浩** [5:32] 那投资领域是不是呢 ？ 有些是 ，有些不是 ， 对吧 ？ 那具体问题具体分析 。 那我讲一下我所理解今天这个时间点 ， 当一个创业者去面对投资人的时候 ， 大概会接触到哪些人。 首先你最最最直接接触到的 ， 我们叫基金内部叫做投资团队 ，也或者叫投钱的 team。 那你在投资过程中会接触到具体的执行人， 然后可能他是投资经理 、 分析师 ， 甚至是 VP、director、MD。 我觉得这一层我们都要执行人。 然后接触到一定阶段 ， 可能你会见到这个基金的合伙人， 啊 ， 这个合伙人可能会负责某一个领域或者某一个方向 ， 甚至某一个阶段的所有项目的投资 。 然后再聊一聊 ， 你可能会见到这个基金的 GP， 对吧 ？ 管理的合伙人， 或者说叫老板 ， 对吧 ？ 所以大概只在投资 team， 你可能会见到三类人 ： 执行人 、 合伙人跟 GP。 而且这三类人你会在你投资的这件事情的投资前 、 投资的执行过程中跟投资后都会见到 。 那我就按这个方式去衡量跟讲述一下这些人跟这些关系 ，以及可能大概是从 14、15 年开始 ，以我的前东家经纬为代表的头部基金都在疯狂的在卷头后， 对吧 ？ 你会在基金内遇到很多头后的团队 ， 这些团队可能是法务 、 财务 、 政府关系 、HR， 然后市场营销可能都有 ， 对吧 ？ 甚至有医疗 team。 那这些头后的 team 可能大概率情况下跟你接见的频率不会特别高 ，但有些时候你也需要接触 ， 你也需要跟他们打招呼 、 打照面 。 那跟他们的相处方式可能也相对需要慎重 。 那具体面对这些人 ，以及相对应的什么样的相相处方式 ， 我分开来讲 。 比如说我们先以人的角度来划分 ， 刚才我们讲过执行人 、 合伙人跟 GP。 我们先讲执行人， 我会把相关的这个 PPT 放在 show note 里 。 ### 执行人 **庄明浩** [7:31] 从执行人的角度来讲 ， 又分 ， 我还是按分投资前 、 投资中 、 投资后三个阶段 。 投资前你一般见到一个执行人的情况下， 可能呃 ， 这个执行人对你项目的评判跟认知 ， 本质上来讲 ， 就会形成你这个项目在一家基金内部的第一印象 。 什么叫第一印象 ？ 就是他会对这个项目有一个基础的认知 ， 对吧 ？ 创始人的背景 、 啊 ， 产品执行情况 、 历史融资 、 融资想法 ，以及初步的评判 。 它是一个第一印象 ， 就跟这个找工作跟找男女朋友一样 ， 这个第一印象还是非常重要的 。 它直接影响的事情叫往后的推进 ， 对吧 ？ 因为基金本质上讲 ， 它的运营是一个群体决策的状态 ， 大部分情况下是有一个内部运营的规则 。 所以当一个执行人 、 执行层的员工见到你的项目 ， 跟你聊完之后 ，他要做的事情是要整理一份类似 memo 的东西 ，在基金内部 。 那个东西就是你这个 、 你这个项目的一家基金的第一形象 ， 然后他基于这件事情去做推进 ， 对吧 ？ 推进可能是正式的 ，也可能是非正式的 ， 可能是上例会的方式 ， 可能是私下跟更资深同事沟通的 ， 对吧 ？ 那这里面你跟一个执行层的人的投资人去接触的时候 ，在投资前你需要做的事情是 ， 你要相对明确的确认他希望推进你的项目 。 因为就是我刚才讲过 ， 基金内部分好几层的决策层 。 如果在第一面跟第一层看到你项目的人， 都对你的项目的感觉跟是否要推进模棱两可的话 ， 那你就更不太希望能够指望于后面的进程 。 所以你要保证基本上百分之百确认他是愿意在基金内部推进你的项目的 ， 对吧 ？ 然后我们进入到第二个阶段 ， 就投资过程中 。 如果他真的愿意推进 ，并且相对进入比较谨慎的阶段的时候 ， 啊 ， 执行人负责的事情是第一进度的把控 。 比如说你什么时候需要去跟他见第二面 ， 对吧 ？ 第二面聊什么 ， 对吧 ？ 对一些细节的对接 ， 聊产品 、 聊你的团队 ， 甚至聊你的竞争对手 ， 甚至要去做前度的滴滴 ， 对吧 ？ 这个我们叫进度的控制跟细节的把握 。 然后包括什么时候可能需要他去安排你去见这个基金内更高职位的人， 合伙人也好 ，GP 也好 。 然后如果顺利的话 ， 那过程中每一步的时间节奏 、 后续的安排 ， 都是应该这个执行人跟你沟通的 。 然后直到进入相对比较严肃的阶段 ， 可能基金真的差不多要同意要给你发 term。 那 term 上的很多的条款 ， 本质上来讲其实是执行人在把握的 。 那直到哪怕签了 term， 进行滴滴 、 进行精神调查以及正式协议的签署 ， 那这中间可能会有律师 、 有审计师 、 有第三方服务机构的进入 。 但是本质上来讲 ，在这个阶段 ， 对你项目的第一执行人跟第一负责人， 还是这个执行的这个人， 对吧 ？ 如果顺利的话 ， 你真的拿到这家基金的投资的话 ， 那大概率情况下， 你在这家基金日后的投后工作中的很多平常接触到的 ， 应该也是这个执行人。 他负责的事情是跟你日常的沟通 、 微信 、 电话 、 会议之类的 ， 对吧 ？ 然后可能定期的每个季度或者每半年要财务报表 、 要业务数据 。 然后同时 ，因为他可能这个人也是看这个行业比较多的一个人 ，他可能会有一些资源的对接 。 所以本身来讲 ， 执行人在做在整个的投资前 、 投资中 、 投资后所做的工作是非常多的 。 你不要因为一个人的抬头没有那么高 ，而去呃 ， 鄙视或者是看不起一些从业者 。 然后你也不要认为他在基金内部是没有所谓的决策权 、 话语权的 。 越是正规跟靠谱的基金 ，其实对于基金投资团队的任何一个人的看重都是非常高的 ， 哪怕他可能只是个分析师 。 然后呢 ， 我在这个 PPT 里面写了一个数字叫 20， 这个数字代表什么呢 ？ 就是以我之前老东家的这个情况来看 ， 我们这些偏执行层的员工 ， 每个人同时在管的项目应该在 20 个左右 。 也就是说你是他的 1/20， 对 ？ 然后那你大概会知道他跟你的沟通频率应该是什么样子的啊 。他对每一个案子所付出的心血跟时间分配 ， 大概率会是什么样 ，因为他要看新案子 ， 对吧 ？ ### 合伙人 **庄明浩** [11:46] 说完执行人， 我们说第二层级的这个合伙人。 合伙人呢 ， 应该是 VC 行业当中非常常见的一类 title partner， 对吧 ？ 然后合伙人在各个基金内部承担的角色 ， 应该都是非常重要的 。 可能既有管理者又有决策者 ， 同时又有执行层的这多重身份 。 那对于一个创业者去见到一个基金的合伙人的时候 ，在投钱 、 投中 、 投后的状态大概是什么样的 ？ 首先在投资前 ， 我是觉得大部分基金合伙人是分行业或者分板块或者分阶段的 。 所以你见到合伙人的时候 ，其实他的决策对于你项目本身的决策 ， 基本上等于核心决策 。 也就是说 GP 这一层 ，因为看的项目太多 、 覆盖的东西太多 ，其实并不是所有项目都一定是叫他们拍板 。 本身来讲 ， 你是如果是一个垂类的项目 ， 基金内的垂类的小组 ， 就是你见到执行人加合伙人的态度 ， 可能 90% 就决定了基金的态度 。 所以他会有一个叫核心决策 。 还有同时一点 ， 又因为他是合伙人 ，他可能看的项目要更多 ， 覆盖的领域可能要更广一点 ， 所以他会进行横向的把握 。 什么叫横向的把握呢 ？ 比如说以很简单的例子 ， 啊 ， 基金到底会不会投资竞争对手 ？ 啊 ，其实是会的 。 那当然这个事情可能需要做一些内部的处理 。 比如说你可能投了 A， 那负责执行 B 项目的同样竞争对手的 B 项目的执行人， 可能就不能跟 A 是一样 ，但合伙人有可能是一个 。 所以他需要去横向把握很多这样的问题 。 但重要的是 ，他是那个最重要的决策人。 也就是说 ， 你的项目是否真正意义上能拿到这个基金的投资 ，在投资前合伙人是很重要的 。 然后在投资过程中呢 ， 刚才我讲过 ，其实很多的细节的工作是执行人来做的 。 那合伙人做的更多的是框架的确认 ， 就是在一些核心跟比较纠结的时候的条款上 ，他可能会做一些确认 。 对 ， 然后在这个过程中 ，其实如果不出现一些大的披露 ，其实你是不太需要去跟合伙人沟通太多的事情的 。 然后呢 ，在真的投资你的项目之后， 你所属的这个板块的合伙人 ，其实重要的事情是可能成为你的董事 。 因为一般情况下， 上董事会的应该都是合伙人为主了 。 那他既然是你的董事 ， 那他最重要的作用可能就是在比如开董事会 ， 或者你每年固定的去沟通的时候 ， 过程中对你公司发展提出一些建议 ， 或者是在战略选择过程中， 啊 ， 提供帮忙 。 这是我觉得合伙人这个角色应该承担的状态 ，以及怎么去跟这样的 level 的人去沟通 。 然后我同样列了一个数字是 100， 这也是我老东家之前的差不多的状态 。 也就是说 ， 基金内的这些合伙人们 ， 每个人同时在管的案子可能是超过 100 个的 。 也就是说 ， 你从原来的执行人的 1/20 变成了 1/100， 那他同时要管 。 当然这 100 个当中有特别好的 ，有特别不好的 ，他当然会有优先级跟倾向的选择 。 但是本质上来讲 ， 你是 1/100， 对吧 ？ 你知道他的时间分配应该是什么样 。 这是合伙人这个层级 。 然后是最后一个层级叫 GP， 对吧 ？ 就是管理合伙人， 就是老板 。 ### GP **庄明浩** [14:52] 这个这个 ，有些项目其实在投资前可能都不会见到老板 ， 基金就决定投了 ， 对吧 ？ 然后那位有些时候为什么还是会见到呢 ？ 我觉得老板在投资前解决的问题 ， 一般是核心的疑虑 。 因为至少我所熟悉的早期这个阶段 ， 纯业务层的判断 ，其实在执行人跟合伙人这个 level 上， 应该已经有大差不差的判断了 。 那最后还是让老板去把握一下 。 很多时候其实是执行人跟合伙人对于人， 对于很多再高一级的事情的把握感没有那么强 。 所以希望老板们也去见一见 。 所以他在投资前 ， 一般老板们跟你见的话 ， 解决的是一些核心的疑虑 。 所以他问的一些问题跟他关注的点 ， 可能就是基金内部在做决策的时候所有疑虑的地方 。 那在投资过程中呢 ， 基本上条款啊 、 谈判啊 、 滴滴啊 ， 这些事情不太可能会有老板的参与 ， 所以他就隐身了 。 然后在投资之后呢 ， 我在这批列了个数字叫 300。 也就是说 ， 至少在我老东家的经验里面 ， 几位 GP 每个人 crowd 的项目超过 300 个 ，他不太可能记得每一个项目的太多的细节跟状态 。 所以投资后的过程中， 如果你需要跟一个你投资的投资人的 GP 去做沟通 ， 我觉得怎么去用呢 ？ 就是我有个比喻叫核弹效应 。 打个简单的比方啊 ， 这个比方其实或者这个例子之前很多人提过 ， 就当年金融委投过理想 ， 对吧 ？ 理想汽车 ， 然后当年的电动车 ， 整个行业跟状态不像今天这么的确定 。 所以其实这几家所谓的这个未来理想小鹏 ，在上市之前跟上市过程中 ，其实都遇到了很多的问题 ， 跟某一些阶段非常的难 。 那理想也是 ， 理想其实在产能爬坡那个阶段还没有上市 ， 然后整个资本市场的环境变冷 ， 然后他要电动车又需要 ， 又是一个需要非常多钱的行业 。 所以啊 ， 理想在上市之前的最后一轮融资是特别特别特别难的 。 然后那个时候他就理想 ， 就找到了当时我们经纬的 GP 张颖 ， 对张 。 然后对张首先帮他介绍了一些还有钱的基金们 ， 一些国资啊 ， 一些相关的钱 ，但那笔钱明显不够 。 然后理想也说 ，他也聊了一些市面上的常规的这些基金 ， 发现大家都比较谨慎 ，也可能也比较难 。 但是公司那边 ， 对吧 ？ 在爬坡产能 ，在节省产线 ， 很多的钱需要用 ， 就是很紧张 ， 很危险 。 然后这个时候呢 ， 张颖就说那没有办法 。他给了一个建议 ，是说你只能去找你最亲近的身边的有钱人了 。 啊 ， 所以理想就去找了张一鸣跟王兴 。 所以其实理想上市一轮 ， 那轮最后的很多很重要投资人 ，其实是美团的王兴跟张一鸣 。 然后最近也有新闻 ， 美团的王兴在减持 ， 对吧 ？ 即便减持了很多 ， 还有很多就是那轮投进去的 。 那这种状态 ，其实就是我所所所说的核弹效应 ， 就在常规的业务 、 常规的理性的情况下 ，有很多事情你搞不定了 。 你可以去 GP， 你试试这个这个试试运气 ， 对吧 ？ 然后总结一下， 就是三类三个层级的人 ： 执行人 、 合伙人 、GP。 ### 沟通策略 **庄明浩** [18:04] 然后我对这三类人的沟通做了一个总结 ， 对吧 ？ 首先执行人， 我觉得是应该高频沟通的啊 ，是超高透明度的 。 就是你可以跟他什么都谈啊 ， 战术层的探讨也可以 ， 就是一些细节的打法 ， 一些细分战场的选择 ， 甚至招不招什么样的人， 要不要哪个人， 要不要开什么人。 然后在这个报喜跟报优的角度来讲 ， 我觉得你可以跟他报喜 ，也可以跟他报优 。 然后再跟他的沟通 、 跟相处的方式来讲 ， 我觉得可以处成兄弟 。 因为本身来讲 ，他在啊 ，他是你在基金内部最应该跟对你最熟悉的那个人。 而我人这个层级呢 ， 我觉得就是相对来说中频的沟通 ， 然后相对高的透明度 ， 然后跟他更多的沟通 ， 我觉得应该是以阶段性里程碑为主的 。 因为毕竟比如说他是你的董事 ， 你们可能每个季度或者半年要开董事会 ， 这种每半年或者每个季度 ， 会有一些阶段性比较重要的事情 ， 可以多跟他讲一讲 ， 对吧 ？ 所以就是报喜半保有 。 因为很多你看上去的优 ， 未必对于他而言是有多么的重要 。 所以更多的去聊一些好的事情 。 有些时候可以拿来这些合伙人当当挡箭牌 ，因为他这个行业可能也做了很多的项目 ， 看了很多的项目 ，在很多项目当董事 ，有很多所谓行业资源 。 很多时候有很多事情 ， 你可以拿他来当你的 B，是你的董事 ， 对吧 ？ 然后 GP 这一层 ， 我觉得他跟他沟通是相对低频的 。 然后那低频就代表着你也可以跟他 ， 你也没有那么多机会跟他聊很多很细节的问题 。 所以你跟他的沟通是偏低透明度的 。 但有些时候 ， 你可以跟这些老板们谈谈诗和远方 ， 对吧 ？ 战略与梦想啊 ， 尽量报喜不报忧 ， 甚至报一些大喜 。 然后最后作用就是刚才我讲过 ， 当核弹来用 。 以上呢 ， 就是简单的归纳一些怎么去跟基金内部各个层级的人在各个阶段去打交道 、 去沟通 。 ### 主动意外 **庄明浩** [19:53] 当然这是可能只是我的个人经验 ， 跟我所经历的这些基金的状况 ， 那一家之言 ， 鉴定则明 。 然后下面进入这个这个相对内容 ， 答案跟比较多的内容 ， 就是我们正怎么解决那些意外的问题 。 下面讲一讲那些意外， 对吧 ？ 我觉得意外可能又分三个层级 ： 主动的意外， 被动的意外跟黑天鹅 。 主动的意外是你自发的 ， 或者因为各种各样的原因 ， 要去接受一个什么样的状态的变化啊 ， 你需要在中间做调整 ， 它是有空间的啊 ， 这是叫主动的意外 。 相对来说最简单 。 那被动意外可能是因为一些突发事件 ， 或者一些什么样的事情 ，是你也好 ，是投资人也好 ， 引发的这样的一些行为是被动啊 。 最后一种就是黑天鹅 ， 就你完全没有任何提前的预知跟判断 ， 然后直接就来了 ， 或者叫灰犀牛 ， 对吧 ？ 那这三类我们来看一些例子啊 ， 这些例子其实都是我在过往这么多年的 ，不是特别成功的投资师啊 ， 这个生涯中经历过的 。 这个第一个最常见 ，其实也是在这个阶段相对比较容易见到的 ， 就是主业的调整 ， 或者叫拆分业务 。 那为什么会出现这件事情 ？ 因为也是因为我觉得移动互联网在近几年整个的 ， 或者说投资互联网进入相对稳定态之后， 很多公司在原有业务上基本上已经见顶了 ， 对吧 ？ 所以大家都希望找寻所谓的第二曲线啊 ， 或者是直接公司转型做另做另外的业务 。 那这种时候呢 ， 常见的一个事情叫拆分业务嘛 。其实过去一两年 A 股也有很多公司拆业务 ， 对吧 ？ 那对于一家没有上市的公司拆业务而言 ， 对于已有的老投资人而言 ，其实就是一次价值的重新评判 。 那常见的创始人们会希望是说 ， 我把这个东西拆出去 ， 我可以融资 ， 对吧 ？ 可以再有独立的发展 。 可是从一个投资人的角度来讲 ，他会认为这个业务从 0 到长到这么大 ， 本质上来讲是花了公司的钱的 ， 对吧 ？ 那这笔钱里面是我的投资款的 ，但理应该我应该享受这件事情的利益 。 所以这个拆分到最后， 本质上来讲 ， 核心的拆分拆的是什么 ？ 拆的是股 ， 对吧 ？ 那如果比如说一个投资人占据 20% 的股份 ， 然后你希望拆出一个业务 ， 给这个投资人多少股份呢 ？ 最简单最直接的肯定是也投也占 20% 嘛 。 那这样的话 ，其实对投资人也没有任何变化 。 可是你肯定不想嘛 ，因为你肯定想这个项目独立发展 ， 给团队更多 ， 或者是外面再拿一些钱进来 ， 对吧 ？ 因为但凡你已经有投资人在的话 ， 你的股份结构就没有那么好看嘛 。 那这个时候相对来说 ， 这种事情它是可以谈的 。 有些基金是愿意接受相对低的比例的 。 那核心的是要你要保证老投资人的利益 ，而且最好要有一个必要的理由 。 什么叫必要的理由 ？ 就为什么一定要拆出去 ， 为什么不能放在体系内 ？ 是要融资 ，是要发展 ，是有政策监管 ， 还是有各种各样的原因 ？ 以及最最最好的是有一个第三方的定价 ， 比如说你出现了融资 ， 对吧 ？ 那最好有一个相对亲近的基金 ， 给了类似口头 offer， 给了这样一个定价 ， 我们再去权衡这件事情对于老投资人的价值 。 所以拆分业务可能是相对来说在所有意外当中， 我觉得虽然也蛮常见 ，但是没有那么麻烦的这个这个一个事情 。 然后第二个事情叫被低价收购 。 那首先我是觉得在当现在这个状态下， 能够被收购跟有个结果 ， 已经是一个非常非常难的事情了 ， 对吧 ？ 所以当有人愿意收购 ，但是低价的时候 ， 这个时候其实你要做的更多的事情是说 ， 你要说服老头能接受低价 ，因为可能不接受的话 ， 结果会更差 。 就是你要解释清楚 ， 为什么只能接受这个结果 。 如果不接受 ， 我们自己发展会出现什么什么那样的问题 。 然后呢 ， 从执行的操作的这个我操作案例角度来讲 ， 最后这个事情 ， 你一定要在基金内找到一个跟你站在一条线上的人， 作为缓冲啊 。 这个人最可能的就是你这个执行的呃 ， 基金内部负责你这个项目的执行人。 他这个缓冲是缓冲什么呢 ？ 是缓冲来自于合伙人跟 GP 那一层的抱怨 ， 跟这个这个责罚 。 那我还是那个观点 ，在现在这个状况下， 对于一个已经投资一定期限的项目 ， 能够有推出就肯定比没有推出好 ， 哪怕是一个低价的收购 。 所以你要讲清楚这些来龙去脉 ，并且要说服那个执行人站在你这一边 ， 去说服基金内的决策 ， 这个是重要的 。 那我经历过这样的案子 ，而且不止一次 。 对 ， 我是觉得就是事在人为 ， 对吧 ？ 就是不是说所有的事情一定要按照最最最严苛 、 最最最理性跟冷血的方式来处理 。 所以你在这事情中找到那个缓冲带 ， 让双方都舒服 ， 可能是比较重要的 。 这是第二个主动的意外， 就被低价收购啊 。 第三个主动的意外叫主业的调整 。 我刚才讲第一个叫拆分业务 ， 拆分业务代表你主业还行 ， 对吧 ？ 又做了一个新的东西要拆 。 那主业调整就代表你原来那个主业做到头了啊 ， 就是没法往下干了 。 那你要知道 ， 就是一个早期的投资人， 投资你项目的时候 ， 除了投你人， 更多是投你对一件事情的认知 、 理解以及执行的 ， 对吧 ？ 那你主业做了调整 ， 那相当于你们否定了你之前所有这一段时间的努力 。 那对于投资人而言 ， 这个预防针是非常重要的 。 你最好不要突然间告诉他你要调整 ，因为突然间的调整 ，他很有可能在基金内部 ， 我们有一个操作叫 right off， 就是基金内部每年做审计的时候 ， 会对每一个项目做评判 。 这种评判可能有一些时候是偏偏怎么讲 ，是非理性的 ， 它更多是一种感性的 。 那比如说我投资一个项目 ， 投了可能五六年、 六七年， 对吧 ？ 这个项目发展也不是特别理想 ， 然后今天可能公司账上还有些钱 ， 然后出现一个什么的样新的机会 ， 公司想再试一试 ， 做最后一波 。 那这种状况下， 对于一个基金内部的执行层的人而言 ，在每年的审计过程中， 面对这样的状态 ，他可能内部就会强调说要不要做 right off， 就是把你的这个项目在你的基金内部挂零 ，也就是说这个基金放弃了这样一个项目 。 然后呢 ， 这个决定大部分来自于合伙人跟执行人， 对吧 ？ 老板是管不到的 。 然后那所以在这个沟通过程中， 你可以跟执行人跟合伙人去聊一聊情感 ， 对吧 ？ 那合伙人可能更多是理性 ， 执行人可以聊聊情感 。 同时在这种情况下做好最坏的准备 。 最坏准备是什么 ？ 其实我后面会讲到 ， 就主业调整 ， 尤其是已经存续了比较长时间的公司 ， 去做大的主业调整 ， 对于已经拿了钱的创业公司而言 ，是要非常慎重 。 因为很可能你可以去回头翻一翻你的投资文件 ， 文件里面可能有写过出现类似的事情 ，是需要做什么事的 。 这是第三个主业调整 。 然后主动意外大概这几个 ， 然后我们讲讲被动的例外 。 被动意外最最最常见的这个意外叫执行人离职 ### 被动意外 **庄明浩** [27:14] ， 就是当时负责建你跟引荐你项目的那个人， 离开了这家基金 。 啊 ， 这件事情在最近几年尤其多 ，因为整个基金行业裁员非常严重 ， 对吧 ？ 你会发现很多负责你项目的人离职了 ， 怎么办啊 ？ 离职代表什么 ？ 离职代表你的项目在基金内要面临再次的审判 。 也就是说刚才我讲过 ， 基金每年会做审计 ， 会对每个项目做内部的评估跟处理 。 离职你负责这个项目的人离职 ， 然后必然要有新的人接手你的项目 ， 无非两种 。 第一种是原来那个人同组的同事 ， 就是他可能还是投钱的人， 投钱 team 的人。 另一种选择就是投后 team 的人， 比如说财务或者法务 。 无论是投钱的人还是投后的人， 对于新接手的人而言 ， 你都不要对他有太大的期望 ，因为本质上来讲 ， 这件事情是一个他被委派的任务 。 对 ， 然后呢 ， 那这个这个那那怎么做呢 ？ 就是这种被动的意外， 你也没法改变什么 ， 对吧 ？ 你只能听从基金内的安排 。 你你反过来你也没有做错什么 。 所以用一个我的强老板也经常讲的一句话 ， 就自强则万强吧 ， 对吧 ？ 你做好 ， 自然负责接受你项目的人会对你更上心 ，但你做不好 ， 那就对吧 ， 那就大家都憋着吧 ， 对吧 ？ 这是第一种被动的意外， 叫执行人离职 。 我觉得是一种最最最轻微的意外 。 第二个意外叫回购 ， 那这件事情其实是可以 ， 甚至可以单独讲一期的 。 那最近几年， 特别多的创始人变成了所谓的老赖 ， 对吧 ？ 那为什么会变成老赖 ？ 除了常规的你业务本身欠的钱之外， 基本上有很多嗯 ， 很多官司 ， 你会发现是基金在一个投资人在告一个创业公司的 CEO。 那源头大部分来自于这个回购的条款 。 那你如果拿过投资人钱 ， 你大概知道回购是一个什么样的条款 。 回购就是这样一个条款 ， 它会在投资协议里面约定 ， 比如说未来如果 5 年或者几年你没有上市 ， 或者退出什么样的投资人 ，是有权要求公司或者连带创始人去把投资人的股份以每年一个什么样利息的方式回购掉的 。 这件事情为什么在可能 5 年之前没有那么多 ？ 原因其实特别简单啊 。 你看刚才这个条件 ， 就是说它的回购价格一般是按年化 ， 比如说 8% 的单利计算的 。 也就是说 ， 比如今天是你的 A 轮投资者 ， 我投你一笔钱 ， 你发展发展发展发展 ， 然后 5 年之后， 我有权要求你按每年年化 8% 把我买回去 。 可是问题在于 ， 几年之前很多项目发展非常快 ， 对吧 ？ 在遍地都是机会的年代 ， 你可能第一年融完 A 轮 ， 第二年就融 B 轮 ， 然后融 C 轮 ， 你每轮的价格可能翻了几番 ， 对吧 ？ 你已经 5 年过去 ， 虽然可能没有退出 ，但你公司估值可能已经涨了 100 倍了 。 我一块钱已经变成 50 块 70 块了 ， 我怎么可能让你一块几的给我买回去呢 ， 对吧 ？ 所以这是第一 。 第二就是说 ， 相对来说 ， 可能大家对在前几年， 大家对未来的期待还是比较乐观的 ， 对吧 ？ 大家还是觉得可以再等等你上市或并购这样的退出 ， 所以发起回购的事情比较少 。 再加上可能之前的美元基金体系里面 ， 回购的条款和回购的比例跟回购的要求跟人民币体系不太一样 。 可是这几年随着啊国资 ， 对吧 ？ 人民币基金 LP 的变化 ， 包括对风险的承受的忍耐程度等等等各种各样的原因 ， 你会发现回购条款越来越严格 。 也有近几年也有很多的讨论 ， 找创始人会说这这还是风险投资吗 ？ 这不就是债吗 ？ 对吧 ？ 那在国内 ， 明股实债的事情是非常多的 ， 对吧 ？ 然后我先说 ， 如果发生回购的话 ， 会有什么样的状况啊 ？ 就是啊 ， 它是会是一个连锁反应的导火索 。 因为但凡有一家投资人提出回购 ，其他所有你在的投资人都会在内部去评评去评价 ， 或者说在内部去审议一下是否他们也要发起回购 。 因为一般回购条款是按 ， 比如说每轮都会有吗 ？ 它的每一年的周期是不一样的 ， 可能 A 轮的 A1， 就是 A 轮的第一个投资人发起了 ， 那同时 A 轮的其他投资人也要去评判要不要发起 。 然后呢 ， 你要知道 ，在回购一旦发起的那个当下， 你会见到投资人最冷血的一面 。 因为他既然发起了回购 ， 就代表着他一定是要把钱拿走 ，他不在乎收益 ，不在乎什么其他的事情了 。 然后同时在回购的过程中， 你也会发现 ， 你也要分得清楚 ，有哪些人是站在你这一边的 ，有哪些基金是站在你这一边的 ， 然后有哪些人是马上也也一样会走的 。 那大部分时候大家都会走的 ，因为为了所谓的尽职啊 ， 为了负责 ， 为了各种各样的原因 。 然后那你如果有钱 ， 那当然所有事情都可以解决 ，但大部分情况下是没有的 ， 对吧 ？ 无论是公司还是你个人都没有这个钱 ， 那怎么办 ？ 第一种叫我们叫资源交换或者硬扛 ， 对吧 ？ 为什么那么多老赖啊 ， 硬扛的结果 。 然后呢 ，在这件事情上， 我我可以多讲一点数据的情况 ， 就是啊 ， 国内服务于这些 VCP 最多的一个律所叫汉坤啊 ， 汉坤每年在大概 7 月份左右的时候会出一个报告 。 这个报告呢 ， 就是去统计他们经手的过去一年所有的 PEVC 的条款的统计 ， 对吧 ？ 这个报告最新一版在 2023 年 7 月份发布了 。 我找了一下其中关于回购的这个描述啊 ， 大家可以看这几张图 。 第一张图 ， 第一张图是关于回购条款是否会有啊 ， 无论是人民币投资还是美元 VC 投资啊 ，在汉坤所经手的所有案例当中， 有超过 87% 的项目都是有回购条款的 。 那境内更多一点 ， 境内超过 90% 就人民币基金投资 ， 你去拿人民币投资 VC 的钱 ，90% 情况下一定是有回购条款的 。 当然我还是要强调 ， 回购并不等于就是债 ，也不并不等于就需要连带 。 那这里面引发出第二个第二层逻辑啊 ， 那回购到底是谁回购 ， 对吧 ？ 常见的第一层叫做公司回购 ，因为在美元的 VC 体系里面 ，在美元的体系里面 ，是允许公司作为主体方把股票买回来的 ， 对吧 ？ 你看美股上市公司都很多 ， 会常见有回购的 。 那根据汉坤的统计 ，有超过 56% 的美元 VC 的项美元的项目 ，是仅公司承担回购义务 。 什么意思呢 ？ 就这件事情跟创始人个人没有连带关系 。56% 仅公司 ，也就说剩 44% 是跟创始人有一定的关系的 ， 或多或少是有连带的 。 那人民币基金呢 ，是多少呢 ？13%。 也就是说在人民币基金体系下 ，有 87% 的可能性 ， 创始人是有附带一定区间内的连带责任的 。 然后呢 ， 那我们再看具体的这个区间跟这个连带责任 。 而且还有点 ， 就是在汉坤的今年的报告 ， 我特意摘了一段出来 ， 就是因为他每年都会出这个报告 ， 这个比例一直在变化 。 有一个不太好的事情是说 ， 大概在三年之前 ，也就在 2020 年汉坤做这个报告的时候 ，其实有 70% 多的美元的项目 ，是仅需要公司承担回购业务的 。 然后去年啊 ，21 年降到 62%，22 年就降到 56% 了 。 也就是说这个条款越来越严格 ， 这是大势所趋 。 即便是所谓善良的双引号善良的美元 VC，也依然如此啊 。 那我们再看这个真正意义上大家去探讨这个个人无限连带啊 ， 就大部分情况下 ，其实是不会涉及个人无限连带的 。 大部分情况下， 大家会要求在回购条款里面 ， 可能常见的是以比如说你持有的公司股权为先 ， 就最多你把公司所有的股份给投资人， 或者是你这个你持有的这份股份价值为先 。 然后呢 ， 呃 ，不太会涉及到你个人的 ， 比如说你的家庭 、 你的房子 、 你的生活这些钱 。 但是有多少比例涉及呢 ？ 这个韩国也有统计啊 ， 呃 ， 美元大概有 20.97%，21， 然后人民币大概是 25%。 也就是说大概有 1/4 到 1/5 的情况下， 你的投资的条款里面是有大家狭义上的叫个人无限连带责任的 。 这个不是孤立哦 ，不是说很少见 ，是其实是比较常见的 ， 就 20% 到 25%。 那那这种条款其实理论上想是不太合理的 ， 可是没有办法 。 就是我不是为了这个我过去的从业做开脱啊 ， 就是所有的条款的设计 ， 本质上来讲都是为了对冲风险的 ， 最后变成这样一个结果 ， 可能道义上不太合理 ，但是现实存在的就是合理的 。 所以当创始人去跟投资人谈条款的时候 ， 你有的选 ， 当然你的你的谈判地位更高 ，但当你没得选的时候 ， 拿钱可能真的是更重要 。 这是在回购这件事情上， 这个其实我还是那观点啊 ， 回购是一个非常非常复杂的事情 ， 它有太多的可以讨论 ， 甚至我想以后可能再大家开一集 ， 再去聊回购这件事情 。 ### 黑天鹅 **庄明浩** [36:47] 然后我们再看下一个黑天鹅 ， 就是比如说我们所熟悉的好互联网行业 ， 经常最近出现一个事情叫下架 。 啊 ， 下架随着这个我国监管部门的权利的这个这个下放 ， 对吧 ？ 下架的事情越来越多 。 早年大家对下架还是一个比较决定生死的事情 ， 可是今天你会发现 ， 下架已经没有那么难受了 ， 对吧 ？ 所以我写下架已经是常规操作了 。 然后对于任何一个被下架的公司而言 ， 你是要马上去找到人知道这件事情的后续的操作方式 。 投资人在这个过程中其实能够起到一些帮助 ，但有限 。 有些基金会有所谓的 GR 的 ， 就政府关系的同事 。 你的如果公司比较小 ， 你没有相关的政府关系的人的话 ， 你可以通过基金的政府关系 ， 看能不能帮帮忙介绍一些人。 但这种事情的帮助一般是有限的 。 而且在这件事情上， 我觉得重要的是有报备 ，因为就是他也你也不是故意的 ， 对吧 ？ 那这件事情你要第一时间让投资人知道 ， 后面的事情大家一起去处理 。 这是下架 。 然后我们再看更大一点的黑天鹅刑事案件 。 有一些项目会因为一些各种各样乱七八糟的原因 ， 突然间比如合营创始人被抓起来了 ， 对吧 ？ 这个这个因为各种各样的原因 ， 那首先这个谁也不想 ， 对吧 ？ 然后遇到这种情况下， 我觉得必要的还是坦诚沟通 。 然后当出现这种情况下， 你就可能需要发动你身边所有的资源去做各种各样的努力 。 那投资人也是你的资源 ， 你就要去找可能的帮助 。 同时你也要想清楚极端状态的 。 那 CEO 被抓可能没办法 ，但如果比如你的 VP 被抓了 ， 你的 CTO 被抓 ， 你的合伙人被抓了 ， 或者是你的业某个业务的负责人被抓 ， 那这种情况下你可以想一想 ， 如果这件事情发生到极端状态 ， 会出现什么问题 ， 可以提早做一些准备 。 这是刑事案件 。 然后我们想想还有没有更大的黑天鹅 ，有比如说这个这个 ， 你突然间你因为你的公司的一些什么事情 ， 引发了一些社会事件 。 啊 ， 比如典型当年的瑞幸 ， 对吧 ？ 这个造假 ， 比如说当年 BOSS 制片上有出现传销 ， 然后那个人自杀 ， 就这种事情 ， 对吧 ？ 突然间上了热搜 ， 变成社会事件 ， 社会新闻的时候 ， 那这种时候我是觉得投资人事情就要往后靠了 。 就是你的公司的生死可能也都出现了问题的时候 ， 啊 ， 投资人也就靠后站一站吧 。 因为你作为创始人， 作为公司的负责人， 你要处理事情变得太多了 ， 你优先级的高的事情太多了 。 所以在这种时候只能往前看 ， 然后必要的沟通 ，但不需要讲太多 ，因为本身来讲他们也知道 ，他们也基本上无能为力 。 所以啊 ， 这是我大概经历过的一些或主动或被动的意外 。 然后呢 ，在这个过程中， 我是觉得啊 ， 创业可能就是这样一个事情 ， 就是你听过很多的道理 ， 依然过不好这一生 。 ### 结尾 **庄明浩** [39:48] 然后同时呢 ， 创业跟拿过钱的投资人的沟通 ， 很多时候大家会沟通所谓的计划呀 ， 规划什么的 ， 对吧 ？ 你的规划可能是一个偏理性的 ， 可是现实发生的状态 ， 就像这个山峰山谷一样 ， 来回来的波腾 ， 来回来的波折 ， 来回来的折腾 。 所以我放了一张图在 show notes 里 。 所以创业可能就是这么一件事情 。 啊 ， 大概这就是我想在这件事情上跟大家分享的内容 。 希望在对希望对在创业中的人们朋友们有帮助 ，也对那些可能未来想创业 ， 尤其想拿投资人钱创业的创业者们有帮助 。 谢谢 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。